Au Lieu Unique, à Nantes, les rendez-vous s’enchaînent toutes les vingt minutes. Autour des tables, des dirigeants de start-up venus de toute la France présentent leurs solutions à des industriels de l’agroalimentaire. Organisé par le Village by CA Atlantique Vendée, le Business Connect Agro a réuni 55 structures, dont une quarantaine de jeunes pousses et une quinzaine d’entreprises plus établies, parmi lesquelles Cooperl, Nutriciab ou Vitalac.
Pour Alexis Maudet, directeur du Village by CA Atlantique Vendée, l’objectif de cette journée est on ne peut plus concret : "Faire se rencontrer physiquement des dirigeants de start-up qui portent une solution pour l’industrie agroalimentaire et des entreprises avec des modèles plus traditionnels, qui ont des problèmes et cherchent des solutions innovantes." Le format repose sur une conviction : "En vingt minutes, on fait gagner des mois de prospection."
Un outil industriel à moderniser
Derrière cette journée, on découvre un diagnostic sans détour : le secteur agroalimentaire français n'investit pas assez et devrait innover davantage. Frédéric Tessier, ingénieur-conseil au Crédit Agricole, rappelle en effet que l’industrie agroalimentaire française doit composer avec "un vieillissement constant de l’appareil de production". Les outils industriels ont en moyenne 23 ans, avec des investissements annuels très insuffisants pour assurer leur remise à niveau. "En moyenne, ils sont de 700 000 euros, il faudrait pratiquement dix fois plus pour mettre à niveau cet outil", souligne-t-il.
Ce vieillissement intervient dans un contexte tendu : concurrence des importations, choc énergétique, volatilité des marchés, concentration de la grande distribution, évolution des modes de consommation, durcissement réglementaire sur les emballages ou encore tension sur l’eau. "On est à la croisée des chemins", résume Frédéric Tessier, qui voit un enjeu fort de "modernisation, digitalisation et robotisation".
Son message aux entreprises comme aux start-up tient en quelques mots : "aller chercher l’efficacité et la simplicité". "En France, on aime la complexité, ose-t-il. L’enjeu, c’est la rapidité : déployer rapidement, être simple et efficace."
Faire se parler deux mondes
C’est précisément le rôle que revendique le Village by CA : créer les conditions de la rencontre entre deux mondes qui ne fonctionnent pas toujours au même rythme. "On fait les traducteurs entre start-up et grands groupes", explique Alexis Maudet. D’un côté, des jeunes entreprises qui doivent rapidement signer leurs premiers contrats ; de l’autre, des industriels soumis à des processus de décision longs et structurés, dans le secteur agroalimentaire, qui n’est forcément porté sur l’open innovation, cette capacité à aller chercher ailleurs de l’innovation, et l’intégrer toute au long de sa chaîne de valeur.
"On explique aux grands groupes qu’ils ne peuvent pas mettre trois ans à répondre, parce que la start-up n’existera peut-être plus, poursuit Alexis Maudet. C’est parfois rageant de constater qu’une réponse positive arrive juste après que la start-up ait mis la clé sous la porte. À l’inverse, les start-up doivent comprendre que les industriels attendent une proposition de valeur claire, un modèle économique solide et un retour sur investissement identifiable, et évidemment des projets qui sont au cœur de leurs sujets de préoccupations.
L’agroalimentaire face à des défis systémiques
Chez Cooperl, coopérative porcine bretonne, la question de l’innovation ne se pose pas à la marge et la rencontre avec des start-up ne manque pas d’intérêt sur de nombreux sujets. Président du comité innovation de la la coopérative porcine Cooperl, Jean-Noël Sialelli insiste sur la multitude des défis à relever dans l'agroalimentaire sur toute la chaîne de valeur : élevage, nutrition, abattage, transformation, environnement, ressources. Il identifie plusieurs chantiers majeurs : la main-d’œuvre, la santé animale et humaine, le bien-être animal, la décarbonation, la biodiversité, l’eau et les pollutions. "On doit repenser ce système de production dans son intégralité, et l’innovation est la clé", affirme-t-il.
L’eau, nouveau terrain d’innovation
L’eau illustre bien cette nouvelle donne. Cooperl rejette chaque jour d’importants volumes d’eau traitée, sans toujours pouvoir les valoriser. "La réutilisation de l’eau est un vrai sujet au niveau de l’élevage et de l’industrie", observe Jean-Noël Sialelli. C’est précisément le terrain de jeu de Zeni, start-up nazairienne spécialisée dans le traitement des eaux usées par microalgues. Son dirigeant, Jean-Michel Pommet, rappelle que "la France ne recycle que 1 % de ses eaux usées", alors que l’eau devient un facteur de compétitivité industrielle.
Sa solution s’inspire de la nature : utiliser des microalgues plutôt que des bactéries pour traiter l’eau, capter l’azote et le phosphore, produire une eau réutilisable et une biomasse valorisable en engrais biosourcés. "On bénéficie d’une R & D de trois milliards d’années", résume-t-il. Pour Jean-Michel Pommet, la relation avec les industriels impose toutefois une exigence forte : "C’est à nous de prouver que ça marche et qu’on va faire gagner de l’argent aux industriels et leur permettre de rester compétitifs."
Le ROI comme juge de paix
Le retour sur investissement devient un critère central. Alexis Maudet le constate : "L’argent facile n’existe plus. Les start-up savent aujourd’hui qu’elles doivent très vite rencontrer leur marché, tester leur solution et démontrer leur valeur. " Les subventions se raréfient, les levées de fonds sont plus difficiles et les industriels arbitrent davantage.
Chez Cooperl, Jean-Noël Sialelli se montre direct : le premier "red flag", pour lui, est une start-up qui arrive sans compréhension de l’économie du client. "Quand vous venez voir un industriel et que vous n’avez aucune notion de ce qui va modifier son économie, on parle dans le vide." Pour qu’une collaboration fonctionne, il faut " être aligné sur les logiques business". Cette exigence ne signifie pas fermeture à l’innovation, au contraire. "Quand on rencontre des start-up capables d’apporter des briques de valeur dans notre écosystème pour faire en sorte que 1 + 1 = 4, on y va", assure-t-il.
Message reçu du côté d’une start-up nantaise, qui propose une solution innovante pour la gestion des flottes de véhicules des entreprises ou des collectivités. "Notre rôle, c’est de démontrer très vite la valeur. Avec notre solution, on identifie en temps réel les gisements d’économie : pour 1 euro investi, on peut générer jusqu’à 5 euros de gains. C’est ce type d’argument concret qui permet d’ouvrir la discussion avec les industriels", explique Olivier Forcet, dirigeant de Willim, dont le logiciel vise à rationaliser les usages et réduire les coûts comme l’empreinte carbone des flottes de véhicules.
Les industriels cherchent des solutions concrètes
Côté Nutriciab, Patrick Pageard, directeur général de la coopérative vendéenne, partage la même approche pragmatique. Le groupe, qui produit environ 600 000 tonnes d’aliments pour animaux, dont 200 000 tonnes destinées à ses propres élevages, cherche des solutions capables d’optimiser ses coûts, sécuriser ses process ou réduire ses risques. Pour Nutriciab, l’open innovation n’est pas un slogan. "Nous n’avons pas la taille critique pour structurer un service innovation en interne", explique Patrick Pageard, à la tête de ce groupe qui pèse 400 millions d’euros de chiffre d’affaires et 170 salariés.
La coopérative vendéenne mise donc sur des partenariats avec des spécialistes. L’agriculture, rappelle-t-il, est devenue un secteur "high-tech", dans les usines comme dans les élevages, avec des process automatisés, du pilotage en temps réel et des enjeux sanitaires permanents. "Nous avons rencontré huit start-up, et les échanges ont été fructueux, poursuit Patrick Pageard. Nous allons revoir quatre d’entre elles pour poursuivre les discussions."
Un pas qui compte : être sur le marché avec un vrai produit
Lorsque les discussions avec un industriel se passent bien, cela peut aboutir à une étape clé : avoir son produit sur le marché. "On vient d’installer notre première machine industrielle chez un client allemand, Holy, pour un investissement d’environ 2 millions d’euros. C’est une étape clé pour nous, parce que cela prouve que notre technologie est désormais sur le marché et qu’elle peut être déployée à grande échelle, notamment en grande distribution", explique Christophe Bouvier, directeur du développement et des partenariats stratégiques de la scale-up ligérienne Ublo.
Cette dernière fabrique des emballages plastiques qui sont conçus sur place, au bout de la chaîne de valeur. L’industriel n’a plus à se fournir en contenant pour ses boissons, ses cosmétiques, son dentifrice ou sa lessive liquide, il les fabrique lui-même sur place. "On parle de machines capables de produire entre 3 000 et 30 000 contenants par heure. À ce niveau de volume, les gains sont très rapides : on supprime les transports d’emballages vides, les coûts de stockage et on réduit fortement la matière utilisée. Résultat, le retour sur investissement est généralement inférieur à deux ans." Et pour la scale-up ? "Notre produit, un réservoir de sirop, va se retrouver dans les grandes et moyennes surfaces, dans le monde entier, rapporte Christophe Bouvier. C’est un pas de géant pour nous faire connaître, et surtout démontrer que notre techno marche parfaitement et qu’elle est rentable pour nos clients." Un conseil à donner ? "Quand un industriel fait appel à l’open innovation, ça doit l’aider à dérisquer son business, à lui apporter une solution innovante à laquelle il pensait et qu’il n’arrivait pas à trouver."
Coopérer pour innover
Pour le Village by CA, cette journée répond à une logique territoriale autant qu’économique. "En Pays de la Loire et en Bretagne, l’agroalimentaire est un secteur clé, avec des acteurs majeurs et des besoins importants en innovation", souligne Alexis Maudet. Le réseau des Villages by CA, qui compte une cinquantaine d’implantations en France et en Europe, et héberge 1 500 start-up, soit environ 13 % des start-up françaises, permet de faire circuler les solutions d’un territoire à l’autre.
La promesse du Business Connect Agro tient dans sa baseline : "Coopérer pour innover". Derrière la formule, un enjeu très concret : accélérer le passage de la rencontre au contrat, dans un secteur où les besoins de modernisation sont immenses, mais où le temps, le risque et le retour sur investissement restent les véritables arbitres. Le temps, c’est de l’argent, semble-t-il encore.
