L’international, c’est son affaire. Depuis Orchies dans le Nord, la PME familiale Conex (60 salariés, 12 M€ de CA en 2023) accompagne ses clients dans le monde entier, en facilitant leurs procédures douanières. Ses différents logiciels et outils numériques allègent le quotidien de chargeurs et de transporteurs en les aidant à établir leurs déclarations, à rassembler les informations requises, et à les transmettre aux autorités concernées. Ses clients, de la PME au grand groupe, sont basés en France… et de plus en plus, à l’étranger. Conex compte aujourd’hui trois filiales, en Belgique, en Angleterre et en Irlande, qui développent leurs clientèles locales. Et elle entend bien étendre rapidement son réseau en Europe, quitte à employer les grands moyens.
L’entreprise fondée en 1985 a en effet, pour la première fois, ouvert son capital fin 2023. Elle a choisi de s’adosser à 21 Invest, un fonds spécialisé dans les fusions-acquisitions, qui est désormais son actionnaire principal.
"Nous avons ouvert notre filiale anglaise en 2018, au moment du Brexit. Nous avons été aux premières loges pour suivre les allers-retours législatifs, puis nous avons lancé notre activité en plein Covid. Ces années ont été à la fois très instructives et très éprouvantes. Nous avons pu constater que la croissance organique prend beaucoup de temps. Comme l’international est un axe de développement que nous voulons continuer à exploiter, nous avons décidé de nous entourer, pour aller plus vite en misant davantage sur la croissance externe. 21 Invest nous apporte des fonds, mais il a aussi une culture du M & A (pour "Mergers & Acquisitions" ou fusions-acquisitions en Français, NDLR), notamment à l’international, et de la banque d’affaires", détaille Alban Gruson, le président et fondateur de Conex.
Des acquisitions dès cette année
Cette stratégie devrait se concrétiser dès cette année, avec "une voire deux opérations", pose Bertrand Gruson, le PDG de Conex. "Nous visons des établissements concurrents du nôtre, d’une taille similaire ou plus petite, situés en Europe du Nord, aux Pays-Bas ou dans les pays scandinaves. Nous n’avons pas encore de cible établie, nous allons lancer nos lignes et voir ce qui remonte", poursuit le dirigeant.
Se préparant à une croissance rapide dans les mois qui arrivent, la PME est confiante dans ses capacités à intégrer de nouveaux salariés, même à distance.
"Nous avons une première expérience de croissance externe avec le rachat, en 2003, d’ED Éditions, un formateur spécialisé dans les questions de réglementation douanière, à destination des personnels des transporteurs ou des chargeurs. Il emploie cinq personnes, basées à Neuilly. Et en croissance organique, le lancement de notre filiale anglaise en 2020, en plein Covid, a été bien entendu une expérience marquante. Nous avons recruté et formé cinq personnes en "full remote", et nous n’avons pu les rencontrer qu’un an après leur intégration", retrace Alban Gruson.
Capitaliser sur le Brexit
S’il n’a pas été "une promenade de santé" pour la Conex, le Brexit reste "une bonne affaire", sourient ses dirigeants. Il a surtout achevé de les convaincre de la pertinence de leur présence à l’international.
"Le marché anglais est plus compliqué qu’en France, il y a davantage de concurrence. Néanmoins, en cinq ans de présence outre-Manche nous avons pu nous créer un portefeuille de 100 à 150 clients. Et nous avons acquis une bonne réputation sur le marché," pointe Bertrand Gruson.
Sa présence de part et d’autre du Channel rend Conex particulièrement intéressante pour les entreprises exportant à la fois vers et depuis l’Angleterre. "C’est ce que l’on appelle le "mirroring" (l’effet miroir, NDLR). Notre logiciel peut dialoguer avec les autorités françaises pour les informer du départ d’un chargement pour Londres, par exemple. Et de façon quasi automatique à l’autre bout de la chaîne, notre filiale anglaise prend le relais pour informer les douanes locales que le chargement est arrivé. Ce sont deux étapes différentes, qui peuvent être réalisées d’un seul geste ou presque grâce à notre logiciel. C’est un gain de temps énorme pour nos clients", ajoute Bertrand Gruson.
Et un argument de poids pour Conex à l’international, puisque les chargeurs des 26 pays restant au sein de l’UE se retrouvent dans la même situation, et cherchent à simplifier des procédures fortement alourdies depuis le Brexit.
"Nous avons une filiale belge depuis 2003, le mirroring est donc possible pour les chargeurs belges. Et à la demande de nos clients, nous sommes désormais présents en Irlande, d’où nous accompagnons des chargeurs ou transporteurs vers l’Angleterre mais aussi, le monde entier. C’est une activité qui démarre bien, avec une centaine de clients," se félicite Bertrand Gruson.
Des innovations avec l’IA et la blockchain
En parallèle, Conex continue de faire évoluer ses produits, pour les adapter à la fois aux évolutions réglementaires et aux nouvelles technologies. Précurseur en 1985, en lançant son premier logiciel alors que la machine à écrire régnait encore en maîtresse sur l’administration douanière, Conex continue d’intégrer les dernières technologies à ses outils. Dernièrement, c’est la blockchain et l’IA qui ont ainsi été introduites. " Il ne s’agit pas de mots-clés publicitaires pour nous. Ces nouvelles technologies répondent à des cas d’usage précis, et apportent de la valeur ajoutée. L’IA par exemple, améliore considérablement l’usage de notre Encyclopédie Douanière, que nous éditons depuis 1997. Elle compile l’ensemble des réglementations douanières, par typologie de produit, détaille Bertrand Gruson. Nos clients s’y réfèrent notamment pour savoir à quelle catégorie appartiennent les marchandises qu’ils envoient ou transportent. Il y a des milliers de références, avec des dénominations très administratives, parfois un peu vieillottes, qui peuvent rendre fastidieuse la recherche d’un produit précis. L’IA incorporée à notre moteur de recherche, enrichie par l’expérience de tous les utilisateurs, permet d’affiner intuitivement les résultats pour proposer les plus pertinents, même si les termes de recherche ne sont pas exacts. "
L’IA est également utilisée pour la collecte automatique d’informations dans des documents scannés par exemple, ce qui limite les saisies manuelles et le risque d’erreurs. La blockchain permet quant à elle d’enregistrer et dater des documents de manière incontestable, et renforcer la traçabilité des pièces et des opérations.
