Hervé Girerd est le dirigeant d'Adito RH, un cabinet conseil en ressources humaines installé à Saint-Etienne. Il livre quelques conseils pour trouver les bons profils commerciaux.
Où peut-on trouver les bons profils?
Avant d'envisager de trouver la bonne personne, il est important de rédiger un cahier des charges qui définit le plus précisément possible ses attentes. Car le profil idéal pour un commercial peut varier énormément suivant le produit vendu et le prospect ciblé. Voilà pourquoi il vaut mieux éviter les profils types. Cela n'est qu'une fois ce travail effectué que l'on peut commencer les recherches sur Internet ou se lancer en " chasse de têtes ": c'est-à-dire chercher les talents où ils se trouvent. Activer son propre réseau est aussi un excellent moyen de trouver de bons commerciaux.
Y a-t-il des outils spécifiques pour faire le bon choix?
Il n'existe malheureusement pas d'outils miracles. Lorsque l'on s'engage dans une démarche de recrutement, l'entretien est primordial. En général, je recommande deux, voire trois rendez-vous successifs. Le premier, au téléphone. Les deux suivants en tête à tête avec le candidat. On peut également avoir recours à des tests. Pour les commerciaux, il en existe un que l'on nomme "inventaire de la personnalité des vendeurs". C'est un questionnaire qui doit renseigner le recruteur sur le comportement du futur employé en situation de travail.
A quoi faut-il faire attention lors du recrutement d'un commercial?
Je crois que ce qui est le plus trompeur pour un recruteur qui cherche un bon commercial, c'est ce qu'on appelle le "dynamisme apparent" du candidat. Contrairement à ce que l'on dit habituellement, il vaut mieux se méfier de la première impression. Le but est avant tout d'essayer de détecter chez le candidat la valeur qu'il donne au travail. Car, pour moi, 80% des commerciaux sont d'abord des personnes qui se sont trompées de métier! Trouver un bon commercial reste, il est vrai, relativement difficile.
