D'après une étude d'Oséo publiée en janvier, les PME exportatrices sont avec les sociétés innovantes, celles qui résistent le mieux à la crise. Rien de surprenant: mieux vaut s'appuyer sur plusieurs marchés que de tout miser sur un seul. Si l'international n'est pas forcément l'Eldorado, une bonne étude de marché couplée à une phase de prospection ne peut qu'augmenter ses chances de gagner de nouveaux clients. Surtout qu'avec les dispositifs d'aides publiques mis en place par l'État et les conseils régionaux, «les PME peuvent prendre pied à l'international sans beaucoup investir», appuie Bruno Tessier, directeur Ouest d'Ubifrance. Quelques astuces pour bien démarrer à l'international:
N'improvisez pas!
Vouloir faire du business à l'international, cela ne se décrète pas. Cela se prépare. Le premier réflexe est de s'informer sur les opportunités de marchés. Le deuxième doit être de s'intéresser aux règles du jeu fiscales et réglementaires ainsi qu'aux comportements d'affaires, qui diffèrent du tout au tout d'un pays à l'autre. D'où l'importance de bien s'informer auprès des structures spécialisées dans l'accompagnement à l'international, qu'elles soient privées ou publiques (Ubifrance, chambres consulaires). Une fois ces précautions prises, préparez vos troupes en interne. Un site internet ainsi que des personnels, à commencer par les standardistes, au moins bilingues est indispensable.
Le tir groupé
Une bonne façon d'aborder l'international pour une PME néo-exportatrice, c'est de jouer la carte collective. Regrouper ses forces, ses expériences et ses compétences avec d'autres entreprises peut faire gagner beaucoup de temps et d'argent. Pourquoi pas non plus mutualiser un stand sur un salon, voire recruter un volontaire international en entreprise (VIE) à temps partagé? Le nec plus ultra en matière de «chasse groupée» est de s'entourer de partenaires capables de présenter des offres complémentaires aux vôtres. Cela permettra d'abord à chacun de jouer sur l'effet de taille Une délégation de 10 PME s'ouvrira en effet plus facilement les portes des donneurs d'ordres et des distributeurs. Autre intérêt de cette pratique: elle permet, en cas de bonne entente entre les partenaires, de présenter une offre globale, en additionnant les compétences de chacun. De plus en plus de PME optent pour cette stratégie qui se concrétise généralement par la mise en place d'une filiale commune, d'une association ou d'un groupement d'intérêt économique.
Des aides grandissantes
Alors que la Banque Mondiale double son enveloppe d'investissement annuelle pour les entreprises désirant prendre position dans les pays émergents, l'État français vient de réorganiser son dispositif de soutien aux PME exportatrices. Ubifrance en est le grand bénéficiaire. Cet établissement public à caractère industriel et commercial dépendant du secrétariat d'État au commerce extérieur compte 500 personnes en France et 850 répartis dans 44pays. Afin de détecter 10.000nouveaux exportateurs en France dans les trois ans, il vient de signer différents partenariats avec d'autres organismes nationaux (Oséo, Direction générale de la compétitivité, de l'industrie et des services) ou régionaux (CCI et CRCI). Concrètement, Ubifrance aide les entreprises dans leur connaissance du marché (niveau d'activité, réglementation, etc.), dans leur première approche (salons, prospection, VIE, etc.) et dans leur communication (plaquette, relation presse, etc.). «Nos crédits d'intervention pour les entreprises passeront de 10 à 24M€ entre2008 et2010. Nous sommes une sorte d'incubateur pour les entreprises exportatrices. Nous proposons de l'externalisation de ressources, avec un coût qui peut être jusqu'à dix fois inférieur à ce que cela reviendrait pour une PME qui déciderait d'y aller toute seule», assure Bruno Tessier.
Vos marchés traditionnels stagnent ou se contractent? Élargissez vos horizons en tentant l'aventure de l'international. Une démarche d'autant plus efficace que des aides publiques permettent de réduire les coûts de prospection à l'étranger.
