Dans beaucoup de PME, le développement commercial repose encore souvent sur un relationnel de proximité, dont le potentiel peut s'éteindre en tant de crise. Dès lors, il faut être à l'affût de toute information qui peut vous aider à cibler un marché jusque-là inconnu. Voici les étapes incontournables afin de mettre en place cette démarche dans votre entreprise
Organisez vos sources d'informations externes
Sondez vos collaborateurs afin de lister les sources qui vous permettront de dénicher des informations propres à créer du business: journaux et sites d'information économique, sites d'institutions ou d'associations professionnelles, newsletters,etc. Classez-les en fonction de leur intérêt. Éliminez celles qui vous semblent les moins enrichissantes.
Impliquez vos collaborateurs
De même, incitez vos salariés à faire remonter toute information commerciale pouvant être glanée sur le terrain, lors de rendez-vous client ou de salons. N'hésitez pas à mettre en place des systèmes d'incitation afin de faire remonter des informations qualifiées.
Faites circuler l'information
Nommez un ou plusieurs responsables du tri et de la qualification de ces informations, et chargez-les de transmettre régulièrement les plus pertinentes aux commerciaux concernés. Ce mode «push» est plus proactif que celui qui consiste à centraliser les informations sur un espace dédié, et à laisser à vos commerciaux l'initiative de s'y rendre.
Votre carnet de commandes se tend? Et si vous vous adonniez à la veille commerciale afin de trouver de nouveaux clients et de vous offrir plus de visibilité?
