Waterair : En ordre de bataille pour «l'après-crise»

Par Julie Giorgi, le 05 juin 2009

Le fabricant de piscines en kit basé à Seppois-le-Bas, souffre de la crise «comme tout le monde». Pas question pour autant de sombrer dans le pessimisme et l'immobilisme. L'entreprise en a profité pour adapter son outil commercial et productif. Dans les starting-blocks, elle se tient prête pour la reprise.
Le Journal des Entreprises, l'économie en régions — Photo : Le Journal des Entreprises

2008 a été une année difficile: Waterair a enregistré un chiffre d'affaires de 59,8millions d'euros, en baisse de 16% par rapport à 2007. «2009 s'annonce difficile aussi, et sans doute 2010... Mais ce n'est pas la fin du monde», tempère Jacques Braun, le président de l'entreprise. Il rappelle que le chiffre d'affaires a doublé en 5 ans, atteignant 71,2millions d'euros en 2007. Cette année, il espère stabiliser l'activité entre zéro et -5%. Un pari «ambitieux», mais auquel Jacques Braun croit car il reste confiant dans ses produits.




«Des choix vont s'effectuer dans les dépenses»

«Le marché est porteur car depuis vingt ans, les piscines se sont inscrites dans les habitudes de consommation des Français et des Européens.» Le dirigeant l'explique par la baisse des prix et un achat considéré comme un investissement sûr permettant de conforter la valeur d'une maison et d'en faciliter la vente. «Je suis optimiste. Je pense qu'avec la crise, des choix vont s'effectuer dans les dépenses: «vais-je dépenser pour voyager une fois, ou investir dans une piscine et en profiter plusieurs années?» Et puis, avec la montée des périls (pandémies, etc.), rester tranquille chez soi va devenir une idée séduisante», souligne-t-il.




L'argument prix

Jacques Braun se montre confiant dans le marché et dans la spécificité des produits Waterair: des piscines en kit qui peuvent être construites par le particulier. «On réalise 30 à 50% d'économie par rapport aux techniques traditionnelles», assure-t-il. L'argument prix reste un atout en cette période économique difficile. Par ailleurs, les deux autres activités de l'entreprise: la vente d'accessoires et la rénovation des piscines sont moins touchées par la crise. Grâce à ces atouts, Waterair ne s'enferme pas dans le pessimisme, encore moins dans l'immobilisme. L'entreprise profite de la crise pour repenser ses process commerciaux et sa communication. «Mon raisonnement est stoïcien: on ne peut pas gérer la crise, mais on peut se battre pour mieux comprendre le marché, pour améliorer nos produits, nos arguments commerciaux et pour servir plus vite nos clients», affirme le dirigeant.




Éliminer les plus faibles

Dans cette démarche, des programmes de formation ont été mis en place et les argumentaires commerciaux ont été repensés pour rappeler la valeur patrimoniale de la piscine. Au niveau de la communication, Waterair a suivi une démarche au sein de la Fédération des professionnels de la piscine (dont Jacques Braun est l'administrateur). Une campagne de communication collective a été diffusée à la radio en avril dernier, valorisant toujours cette idée de la piscine comme un «placement». Le président de l'entreprise en est persuadé: c'est en période de crise qu'il faut créer la différence. Selon lui, les concurrents les plus faibles seront éliminés. «Nous devons créer un différentiel positif par rapport à nos concurrents et nous sortirons plus forts de la crise». À l'image de son meneur, toute la société se trouve dans une position offensive. En 2008, Waterair a changé son système informatique et a réorganisé ses flux de production pour passer de 5.200 à 9.000 piscines par an. Le 11juin, l'entreprise inaugure un centre d'exposition et des bureaux à Nantes, où huit piscines en eau seront présentées. Un investissement de 1,7million d'euros, destiné à renforcer la présence de Waterair dans le Grand Ouest. Le plan de bataille est en marche. Reste à espérer que l'embellie économique ne se fera pas trop attendre.

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