La journée du 16 mars 2020 a été marquée par deux événements à Perpignan (Pyrénées-Orientales). D’une part, l’instauration du confinement, d’autre part le retour d’Emmanuel Stern aux affaires. Personnalité très en vue de l’écosystème catalan, ce dernier avait cofondé OneDirect (167 salariés, CA 2020 : 65 M€), spécialisée dans la vente à distance de solutions téléphoniques pour entreprises, en 1999, avant de la céder en 2011 à un premier fonds d’investissement. Depuis, Emmanuel Stern a, tout à la fois, racheté un hôtel-restaurant 4* (la Villa Duflot), investi dans d’autres sociétés, et pris le titre de président de la French Tech Perpignan. Jusqu’à ce que Naxicap, le fonds aujourd’hui propriétaire de OneDirect, le rappelle en catastrophe en ce jour fatidique, avec son associé Hervé Lafont. « La croissance de l’entreprise était trop molle depuis neuf ans. Il fallait aussi se réorganiser car le marché a soudainement explosé avec la généralisation du télétravail », explique le nouveau PDG.
Le contexte mouvant de 2020
Sur le marché de la téléphonie d’entreprise, OneDirect était déjà bien placée, avec notamment un rang de leader européen pour les casques téléphoniques. L’instauration du télétravail a généré des pics de demandes pour certains produits, comme les casques utilisables en visioconférence (+ 300 %) ou les speakerphones conçus pour les communications de groupe (+ 100 %). Si OneDirect a connu une brusque chute d’activité au premier semestre 2020 en raison d’une pénurie de composants chinois, elle a su fortement rebondir au second semestre, avec une croissance supérieure à 50 %. « Après le choc du premier confinement, les entreprises ont adopté de nouvelles pratiques de travail et de management, plus souples et participatives. Des produits qui étaient jusqu’alors réservés à des usages de type call centers sont devenus le quotidien de ces entreprises. C’est une mutation très rapide, qui va perdurer. OneDirect a dû elle-même prendre le fonctionnement d’une start-up pour gérer la situation, qui va nous amener à 20 % ou 30 % de croissance annuelle de façon durable », analyse Emmanuel Stern.
Trois pôles européens
Le nouveau PDG a impulsé une stratégie à plusieurs niveaux. D’abord, la PME assure sa propre résilience, en s’appuyant sur un entrepôt de 3 000 m2 à Perpignan. « C’est un maillon de notre modèle, où nous détenons le produit que nous vendons, à la différence des marketplaces. Ce stock, le plus gros du genre en Europe, nous assure trois mois de marge en cas de nouvelle pénurie », confie Emmanuel Stern. Ensuite, OneDirect a développé de nouvelles offres assemblant hardware et software. « Nous signons de plus en plus de groupes ou d’ETI, qui ont besoin de services à la fois pour l’équipement des bureaux et le télétravail. Notre ambition est de packager nos offres produits et services pour les vendre ensemble dans tous les pays où nous exportons », poursuit Emmanuel Stern.
Enfin, le dernier volet de cette stratégie est lié au précédent. OneDirect a racheté, en janvier 2021, la PME montpelliéraine Alliance Telecom. Elle va en faire son fer de lance dans la conquête de grands comptes, mais aussi l’un des trois pôles de son organisation en Europe. À côté d’elle, le siège de Perpignan gère la logistique et pilote l’activité en France (50 % du chiffre d’affaires). À Barcelone, une business unit de 60 personnes assure le déploiement sur les autres pays. « Face à la croissance du marché allemand, nous devrions créer rapidement un troisième pôle à Berlin », annonce Emmanuel Stern.
