Grand Est

International

Tribune Exporter ou devenir une entreprise locale à l'international

Par Laurence Marchal, et Fabrice Schutz, chargés d'affaires internationales à la Caisse d'Epargne Grand Est Europe et Conseillers du Commerce Extérieur de la France, le 05 juillet 2021

Vendre à l’étranger peut signifier exporter ses produits depuis la France ou produire localement en étant implanté dans un autre pays. Une entreprise qui cherche à se développer à l’international doit envisager ces deux approches en fonction de ses produits et du pays convoité.

Laurence Marchal, et Fabrice Schutz, chargés d’affaires internationales à la Caisse d’Epargne Grand Est Europe et Conseillers du Commerce Extérieur de la France.
Laurence Marchal, et Fabrice Schutz, chargés d’affaires internationales à la Caisse d’Epargne Grand Est Europe et Conseillers du Commerce Extérieur de la France. — Photo : Olivier TOUSSAINT/Caisse d’Epargne Grand Est Europe

Une entreprise qui souhaite se développer à l’international peut s’appuyer sur deux leviers : l’exportation ou l’implantation. Exporter un produit élaboré en France vers un pays cible et des clients potentiels suppose que ce produit soit exempt de problèmes logistiques et ait une valeur ajoutée suffisante pour supporter les coûts de transport. L’exportation exige également de disposer d’un réseau de vente adapté dans le pays convoité avec un importateur, un ou des distributeurs, un ou des concessionnaires, etc.

Dans tout projet d’export, la prise en compte des contraintes d’accessibilité est essentielle. Accessibilité physique tout d’abord : capacité à transporter le produit avec les coûts inhérents, complexité des circuits de distribution, possibilités de stockage, protection et conservation des marchandises. Accessibilité réglementaire ensuite : barrières et restrictions douanières, normes techniques, règlements sanitaires et phytosanitaires, règles de commercialisation et d’étiquetage des produits.

S’implanter localement

Le choix de s’implanter localement dans un autre pays plutôt que d’exporter obéit à certaines règles : l’entreprise doit avoir la volonté de couvrir une zone géographique donnée et disposer de moyens financiers suffisants. En outre l’implantation permet souvent de pallier les contraintes logistiques, douanières et de coût lorsque les écarts de niveaux de vie rendent impossible l’achat de produits importés de France.

L’implantation suppose une forte capacité d’anticipation avec un business plan clair. Elle peut prendre diverses formes, de la simple création d’un bureau de représentation à la création ou au rachat d’un outil de production, avec la mise en place d’une filiale ou d’une succursale, et la maîtrise du processus commercial pour vendre localement.

L’implantation permet également à l’entreprise d’améliorer la qualité de son service client : support en langue locale, installation, formation, SAV, etc. En devenant locale l’entreprise laisse derrière elle ses concurrents internationaux et se bat à armes égales avec la concurrence nationale.

Enfin, il ne faut pas oublier que l’implantation dans un pays cible nécessite au préalable un certain nombre de démarches - juridiques, administratives, RH, bancaires - à faire dans le pays d’origine et dans le pays cible et qui sont indispensables au bon démarrage de la nouvelle entité.

Dès lors, le choix des bons partenaires est essentiel pour être bien conseillé et accompagné tout au long du process.

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