« Cela fait trois ans que nous progressons à l'export », confie Julien Burel, président du groupe familial Sulky qui a connu une « année record » à l'international en 2015. Le constructeur de semoirs à grains et distributeurs d'engrais a atteint l'an dernier grâce à ses relais étrangers plus de 12 millions d'euros de son chiffre d'affaires (de 43 M€). Son « objectif ambitieux » à cinq ans est de doubler cette part pour tutoyer les 25 millions d'euros. Son chiffre d'affaires global s'élèverait alors à quelque 70 millions. Gestionnaire en bon père de famille, le groupe de Châteaubourg veut toutefois rester prudent avec ces chiffres.
Un choix stratégique au nord de Londres
Pour parvenir à ses fins, l'industriel indépendant vient d'ouvrir sa première filiale à l'étranger, avec cinq personnes. Le choix s'est porté sur l'Angleterre et précisément à Bourne, à une centaine de kilomètres au nord de Londres. Julien Burel n'y voit que des atouts : « Une région de grandes cultures et aux vastes exploitations, un marché stable et important, très ouvert à la technologie et même en avance... » Déjà présent sur les marchés d'export et notamment depuis une trentaine d'années en Angleterre, Sulky s'appuyait jusqu'à présent sur un importateur, mais a décidé de faire chemin à part. « Tous nos concurrents ont mis des filiales en place. » En Angleterre, Sulky réalise déjà deux à trois millions de livres sterling. Là encore, l'objectif et de doubler sous cinq ans.
En association avec Grégoire-Besson (44)
Pour sa nouvelle filiale anglaise officiellement lancée le 1e r novembre dernier, le groupe s'appuie sur des concessionnaires distributeurs. Il s'est aussi allié, « pour être plus fort », au Ligérien Grégoire-Besson, spécialiste du travail du sol et de la charrue. « C'est un groupe très performant à l'export où il réalise plus de la moitié de son chiffre d'affaires », précise Julien Burel qui partage donc les mêmes bureaux et centre de pièces détachées à Bourne. « Nous avons une force de vente commune, avec un vendeur pour nous et deux pour eux qui commercialisent nos deux gammes. C'est une première expérience, il nous faut réussir notre pari », confie Julien Burel qui s'intéresse de près aussi à l'Allemagne où sont basés la plupart de ses concurrents. Il y a quatre ans, Grégoire-Besson y a justement racheté la marque allemande Rabe. Un signe ?
Grand export en mouvement
Aujourd'hui, le business export de Sulky est porté par tiers entre l'Europe de l'Est, de l'Ouest et la CEI, autour de la Russie. Les deux premiers sont actuellement en hausse, tandis que le troisième diminue. L'entreprise a deux bureaux de représentation, l'un en Hongrie, à Budapest depuis 1995 ; l'autre en Russie, à Rostov-sur-le-Don depuis 2005. Sulky est également présent au grand export et historiquement au Japon, mais aussi en Australie, Nouvelle-Zélande, au Chili, au Canada depuis quatre ans et, depuis deux ans, en Uruguay et en Chine avec quelques « balbutiements ». Julien Burel veut aussi se redévelopper au Maghreb - il vient de réembaucher une personne pour le bassin méditerranéen et l'Amérique du sud -, mais sa cible numéro 1 reste la « grande Europe ». À chaque fois, il essaye de s'entourer de commerciaux natifs des pays concernés. « Notre volonté est d'être en contact direct avec les agriculteurs, pour innover ensemble. »
5 % réinvestis en R & D
Groupe rentable, Sulky consacre 5 % de son chiffre d'affaires chaque année à la R & D. À Châteaubourg, on parle objets connectés et capteurs embarqués, big data, cloud agricole, ferme virtuelle, etc. Lors du plus gros salon de son secteur, en novembre dernier en Allemagne, le groupe breton a obtenu une médaille d'or collective de l'innovation, partagée avec quatre autres sociétés. L'innovation constitue un fer de lance pour Sulky, au même titre que l'investissement dans l'outil industriel et ses hommes. Sur les cinq dernières années, malgré la crise, le groupe a embauché 20 personnes. Il espère une croissance de son chiffre d'affaires de 5 à 6 % cette année. Il vise aussi les 10 M€ avec un autre relais de croissance : sa filiale commerciale Sky, lancée il y a deux ans sur les semis simplifiés et semi directs, en association avec un agriculteur de Saint-Emilien-de-Blain (44). Sky compte à ce jour dix emplois.
Le groupe familial de Châteaubourg (35) vient d'ouvrir en Angleterre sa première filiale. Réalisant déjà 30 % de son business à l'export, le machiniste agricole veut faire grimper cette part de 12 à 25 M€ d'ici à cinq ans.
