S'affranchir de l'État
« En Iran, l'État est incontournable. Vous serez amené à un moment ou un autre à discuter avec un membre du gouvernement. Sinon vos droits de douane seront insoutenables », assure Armelle Kerjan, l'un des responsables du groupe Alcor Equipements. « L'État reste un point de passage obligatoire dans les secteurs stratégiques de l'économie avec une myriade d'organisations qui disposent de ressources importantes, sans gestion cohérente et où la corruption et le blanchiment d'argent sont répandus », prévient pour sa part Peter Rosher, avocat associé chez Pinsent Masons.
Zapper l'aspect bancaire
« En Iran, le gros problème c'est les banques », lance Armelle Kerjean. En effet, seules deux banques françaises indépendantes travaillent avec l'Iran. Les autres s'y refusent, échaudées par l'amende record infligée en 2014 par Washington à BNP Paribas. Mais de nombreuses sociétés privées sur place ont trouvé la parade. « En général, elles ont des filiales étrangères qui facturent. Cela permet de payer et se faire payer », explique Armelle Kerjean.
Attention aux produits américains
Les Iraniens traquent les Américains jusque dans les composants et les ingrédients alimentaires. Un industriel breton en a fait l'amère expérience, il s'est vu retoquer ses exportations en Iran : les services de Téhéran y ont décelé d'infimes traces de... produits Monsanto.
Confier le marché iranien à son agent du Moyen-Orient
« La grosse faute, c'est de faire traiter le marché iranien par son spécialiste ou son agent du Moyen-Orient. Le courant passe mal avec la péninsule arabique. Il vaut mieux envoyer un cadre européen, c'est beaucoup plus apprécié », prévient Thierry Cotté, directeur du développement de Salvéo.
