« J'ai créé Vivat en 2007 à Marcq-en-Baroeul, une société de services spécialisée dans le maintien à domicile des personnes âgées, handicapées et convalescentes. En 2011, nous avons dû faire face, comme nos concurrents, à des modifications des déductions fiscales pour les sociétés de service à la personne, à une crise du financement public de la dépendance et à une augmentation du taux de TVA. Tout ça a fait beaucoup de mal dans notre secteur d'activité : les marges se sont dégradées et le coût d'acquisition de nouveaux clients est monté en flèche. Dans ce contexte, je me suis demandé ce que je devais faire. Soit je restais comme ça et j'attendais, soit je continuais à croître tout en faisant des économies d'échelle.
Vers la croissance externe
Comme 80 % de notre chiffre d'affaires est réalisé par la masse salariale, continuer à grandir était un enjeu. Dès 2012, nous avons réalisé des opérations de croissance externe sur des sociétés qui se sont retrouvées en difficultés à cause de ce contexte. Nous avons repris une entreprise à Lille, avec ses 30 salariés et une société à Douai de 24 salariés. En 2014, nous avons repris une structure à Cambrai avec 3 salariés et nous avons testé une ouverture en propre à Bailleul dans une agence médicale. Cela a bien marché puisque nous y comptons 17 salariés. Mais les ouvertures en propre prennent du temps en termes de recrutement, qu'il s'agisse de clients comme de salariés. Il faut aussi se faire connaître : c'est donc plus rapide de partir d'une structure existante. Nous avons également testé une ouverture en franchise à Lomme. Même si cette agence fonctionne bien, avec 20 salariés, Vivat ne se développera plus comme ça. Avec le recul je considère que la franchise, c'est compliqué sur notre secteur car les marges ne sont pas énormes et donc difficiles à partager.
Un coût d'acquisition limité
Le développement se poursuit donc par des opérations de croissance externe, d'abord dans la région et peut-être par la suite en Picardie. Nous venons de faire un pas dans le Pas-de-Calais avec le rachat d'une société en difficultés à Béthune, la SARL Se Ménager, avec la sauvegarde de 18 emplois. Sur ce type d'opérations, l'enjeu n'est pas financier car la seule valeur de l'entreprise est sa clientèle et ses salariés, ce qui est très volatil. Le véritable enjeu est de savoir garder les clients et les salariés. Il faut savoir former ces derniers au maintien à domicile car tous n'en faisaient pas. Et pour les fidéliser, nous allons déployer dès septembre un plan de digitalisation de l'entreprise et travailler à instaurer une organisation libérée.
Le cap des 3 M€ de CA
Grâce à ces opérations de croissance externe, Vivat a connu un développement rapide. Nous avons créé l'équivalent d'un ETP par mois depuis le démarrage de l'entreprise et c'est une vraie satisfaction. Nous avons réalisé un chiffre d'affaires d'1,6 million d'euros en 2014 et nous allons arriver en 2015 à 2,1 millions d'euros avec 200 salariés qui représentent 90 ETP. L'objectif est à présent de dépasser les 3 millions d'euros en 2017, avec 300 salariés. Il faut savoir que le marché a un énorme potentiel : selon une étude de la CCI, 15.000 emplois vont être créés dans la région dans le secteur du service à la personne d'ici 2017. Nous nous situons déjà dans le top 5 des entreprises de notre secteur pour la région et nous voulons à présent monter sur le podium. Côté rentabilité, cela reste un peu fragile car notre modèle économique est lui-même fragile. En plus, nous finançons de la croissance externe et notre agence de Lille a connu une année difficile après la reprise. Disons qu'aujourd'hui, on se structure pour que la rentabilité suive la croissance. On entend beaucoup parler de Silver Economy mais sur le terrain il y a encore peu de choses. Il y a aussi de gros enjeux autour du financement de la dépendance. »
En 2007, Arnold Fauquette crée la société Vivat près de Lille, spécialisée dans le maintien à domicile. En 2011, la crise touche de plein fouet son secteur. Pour y faire face, le dirigeant fait le choix d'accélérer son développement, via la croissance externe.
