En ces temps de crise, la performance commerciale est une des clefs de la survie des entreprises. Soutenir une offre en perte de vitesse, augmenter le taux de concrétisation de ses vendeurs, attirer de nouveaux clients... : déjà capitaux, ces challenges ont ainsi pris un poids encore plus important. Pour les atteindre, encore faut-il avoir préalablement réveillé le potentiel commercial de son entreprise. Pour ce faire, l'entrepreneur doit avant toute chose définir un véritable projet d'entreprise. « Le réveil commercial, c'est d'abord le réveil du sens avant le réveil des sens. Pour bien vendre, un commercial doit être convaincu par son produit, il doit adhérer au projet d'entreprise », explique Yann Jallerat, directeur du cabinet Neocoach, à Saint-Germain-en-Laye. Et de poursuivre : « Il faut aussi réveiller les comportements, se demander si l'on met bien en avant les atouts du produit et les valeurs de l'entreprise. Ce réveil ne concerne pas que les commerciaux. Tous les salariés sont des commerciaux potentiels. La vente, cela commence dès l'accueil au standard ». Réveiller le potentiel commercial de son entreprise ne se résume donc à doter sa force commerciale de plus de moyens. « Beaucoup d'entreprises se focalisent sur la vente, elle-même, et oublient toute la préparation amont, l'analyse terrain », commente Xavier Martin, consultant formateur pour CSP Formation.
Préparer son plan de bataille
Or vendre plus, c'est établir des prévisions de ventes, prévoir des stocks plus importants, s'assurer de la bonne gestion de l'approvisionnement et des livraisons. C'est aussi prévoir un plan d'actions commerciales ciblées, qui utilise les bons canaux pour attaquer les marchés et mobiliser les meilleurs soldats pour mener des opérations commando. Bref, pour réveiller le potentiel commercial de son entreprise, il faut élaborer un plan de bataille !
Pour rendre ce plan de bataille efficace, le mot d'ordre est l'anticipation. « Il faut anticiper le besoin des clients, les évolutions réglementaires susceptibles de bouleverser leurs besoins et imaginer les solutions qui vont en face. Anticiper permet de prescrire ses produits, mais aussi d'organiser son influence au sein même de l'entreprise cliente », développe Thierry Launois, président de Vecteur Plus, spécialiste de l'information commerciale qualifiée et de la veille stratégique. Pour rendre l'action commerciale efficace, l'anticipation doit s'accompagner de deux fondamentaux. « Le premier, c'est le positionnement au bon moment. Si on arrive un peu trop tôt ou un peu trop tard sur un marché, on peut passer à côté de ce dernier. Le second, c'est la connaissance de l'environnement du client. Pour bien faire son travail, un commercial doit avoir une parfaite compréhension de la réalité du moment et des enjeux de son client », conclut Thierry Launois.
Des ventes qui plafonnent, un chiffre d'affaires en berne, des commerciaux démotivés... Votre entreprise prend des allures de belle endormie. Il est temps de réveiller votre potentiel commercial !
Dossier réalisé par Gilles Cayuela et Sébastien Payonne
