Quel est le point commun entre des prisonniers, des militaires dans un sous-marin nucléaire, un étudiant logeant dans un Crous ou encore des travailleurs en foyer ? La réponse est simple : ils ont tous besoin d'un matelas à un moment donné. À ce titre, ils sont tous des clients potentiels ou avérés de la PME nordiste Thiriez Literie, basée à Wattrelos. « Nous sommes le fournisseur officiel des prisons en France, ce qui représente près de 75.000 lits, avec un matelas changé tous les trois ans », sourit Geoffrey Thiriez, le dirigeant de cette société productrice de matelas, qui fête ses 25 ans cette année. Celle-ci emploie 85 collaborateurs, pour un chiffre d'affaires 2015 de 20 millions d'euros et une rentabilité que le dirigeant qualifie de « correcte ». Cette dernière s'élevait en 2014 à 533.500 euros, pour un chiffre d'affaires de 17,2 M€.
Des ambitions à l'export
Si l'aventure a démarré avec le marché des collectivités et celui des hôteliers, l'activité s'est ensuite élargie. Sur les 20 millions d'euros de chiffre d'affaires 2015, 7 M€ ont été réalisés sur le marché grand public, 4 M€ sur celui des collectivités, 4 autres millions sur celui de l'hôtellerie et de même sur le marché de la santé. Les un million restants ayant été réalisés à l'export (Dom-Tom compris) une activité que Geoffrey Thiriez souhaite à présent développer. « Nous venons de recruter un responsable commercial export, qui arrivera le 29 août dans l'entreprise », indique le jeune dirigeant. Il précise ensuite ses ambitions : « Nous voudrions réaliser 10 % du chiffre d'affaires à l'export en 2020, sachant qu'à cet horizon, nous misons sur un chiffre de 27 millions d'euros, avec une centaine de salariés. » Le matelas étant un produit volumineux et donc contraignant en matière de transport, le dirigeant a les pays frontaliers en ligne de mire : Belgique, Luxembourg, Hollande, Allemagne, Suisse...
Une nouvelle marque
Dans ces pays, la PME nordiste présentera ses deux marques actuelles. La première est Thiriez Literie, une marque moyen de gamme lancée en 2012, avec des prix allant de 250 à 1.000 euros : « Le marché de la literie est un marché de marques. Nous avons donc choisi de capitaliser là-dessus : cela rassure le client », note Geoffrey Thiriez. La deuxième marque, Hypnove, vient quant à elle de voir le jour et complète la première en se positionnant comme une marque haut de gamme, avec des prix allant de 1.500 à 2.100 euros. La marque Hypnove a la particularité de combiner trois technologies visant à améliorer la qualité du sommeil. Deux d'entre elles permettent un contrôle intelligent de la température du corps pendant le sommeil, afin d'éviter les micro-réveils. La troisième consiste en l'intégration d'un fil de carbone dans le matelas, afin de décharger le corps en électricité statique, facilitant ainsi l'endormissement. Commercialisée depuis décembre 2015, cette nouvelle marque « est déjà implantée dans 50 magasins et ça commence à bien prendre », affirme le dirigeant. Thiriez Literie vend au grand public via des magasins indépendants, spécialisés en literie ou en ameublement.
Le virage grand public
Si Thiriez Literie a de nouvelles ambitions de développement, la PME a déjà connu une belle progression depuis sa création, en 1991, par les deux parents de Geoffrey Thiriez. « Ils ont démarré l'aventure dans le centre-ville de Roubaix, avec trois fois rien. Ils avaient juste pour objectif de produire 60 matelas par jour, à destination des hôteliers et des collectivités. Ils ont commencé avec 5 salariés... », raconte dans un sourire le jeune dirigeant. Ce dernier a pris la tête de l'entreprise en janvier 2015, suite au départ à la retraite de son père. Sa mère, toujours DRH de cette PME, continue de l'accompagner. Geoffrey Thiriez est entré en septembre 2008 dans l'entreprise, pour un stage de fin d'étude d'abord, puis en tant que responsable de la distribution grand public. C'est lui qui a amené l'idée de lancer la PME sur le marché du grand public, où elle est passée de zéro à 7 millions d'euros de chiffre d'affaires entre 2009 et 2015. « Grâce à ce nouveau marché, nous avons diversifié notre offre. Avant d'y être, nous n'utilisions qu'une technologie, la mousse, alors que nous faisons aujourd'hui du matelas ressort, latex ou en mousse à mémoire de forme, pour répondre aux attentes des particuliers. Cela nous a d'ailleurs permis de gagner des parts de marché dans l'hôtellerie, car beaucoup d'hôteliers sont passés d'un matelas économique en mousse à des matelas à mémoire de forme... Nous avons donc pu les accompagner dans cette montée en gamme », explique le dirigeant. En 2015, Thiriez Literie a produit 200.000 matelas et 32.000 sommiers. Outre l'export, le dirigeant envisage la suite de son développement sur le « très gros marché grand public », ainsi que sur celui des hôteliers, notamment vers les 4 et 5 étoiles.
À Wattrelos, le fabricant de matelas Thiriez Literie veut accélérer à l'export, vers les pays frontaliers. La PME entend y réaliser 10 % de son activité en 2020.
