À n'en pas douter, cet exercice 2014 laissera un sentiment ambivalent au sein du groupe Sogesa, à Sausheim. Secoués par le décès accidentel du fondateur Joël Schmidt en tout début d'année, le management et les salariés ont trouvé les ressources pour aller chercher de la croissance sur un marché automobile qui a retrouvé quelques couleurs cette année. « Nous devrions avoisiner les 1.850 ventes de véhicules neufs et occasions cette année, pour un chiffre d'affaires en hausse de 10 % environ, à 80M€ », confirme Yannick Etter, directeur général de Sogesa et P-dg de chacune des concessions du groupe. Et l'entreprise de renouer cette année avec la rentabilité après, pour la première fois, ne pas avoir gagné d'argent en 2013. Une rentabilité tirée par les marques Premium du groupe, en particulier Porsche (Dijon et Sausheim) et Audi (Sausheim, Épinal), sans oublier Bentley à Lyon et Lamborghini (Lyon et Sausheim). Moins exclusives, les marques Honda, Seat, Skoda et Mitsubishi, que le groupe représente dans plusieurs villes de Dijon à Colmar, devraient être, au global, « à l'équilibre ». « Le retour de la croissance est notamment dû à une bonne activité au niveau des flottes d'entreprises », ajoute Yannick Etter, « on sent qu'il y a un retour à l'investissement, notamment sur nos marques Audi et Skoda ». À la clé pour le groupe, des ventes par lots de quatre à cinq véhicules qui, mises bout à bout, font du volume. « Cela nous permet aussi de faire tourner les services après-vente, car les entreprises ne rognent pas sur l'entretien de ce qui est avant tout un outil de travail et cela génère aussi des ventes de financements », se félicite le dirigeant.
Après-vente et financement
Un cercle vertueux donc, dans un contexte où l'après-vente est, en règle générale, l'une des activités qui a le plus souffert de la crise, notamment chez les constructeurs généralistes. « Ça n'a pas été le cas dans le Premium », précise Yannick Etter « et chez Skoda, nous avons une forte part de flottes d'entreprises et de clients fidèles ». Ces ventes de flottes apportent également de l'eau au moulin du groupe, qui fait de la vente de financements ou de contrats de services - rémunérateurs - l'un des axes essentiels de sa stratégie. Un passage obligé pour les distributeurs dans la mesure où la marge unitaire sur les véhicules neufs vendus a été réduite à peau de chagrin depuis une dizaine d'années. « Nous souhaitons voir le taux de pénétration de financement sur nos ventes progresser. Il est actuellement de 35 à 40 % au niveau du groupe et notre objectif est d'atteindre les 45 % », affirme le dirigeant. Un niveau, là encore, largement entraîné par Audi et Porsche.
Booster l'occasion
Reste un axe majeur dans la stratégie déployée par le groupe ces derniers mois : la vente de véhicules d'occasion. À l'inverse des voitures neuves, c'est une activité où les marges se tiennent. Elle génère du trafic dans les concessions et contribue, à long terme, à l'alimentation de l'après-vente par le renforcement du parc roulant local sur telle ou telle marque. En plus des "reprises" et d'une offre multimarque ciblée sur certains véhicules rares, le groupe achète 4 à 5 véhicules par semaine pour enrichir son parc. « Nous sommes aussi en mesure, depuis peu et sur des véhicules très spécifiques, de faire une recherche dans toute l'Europe pour nos clients », ajoute Yannick Etter. 2014 se termine donc sur une note positive. La visibilité est un terme qui a disparu du vocabulaire de la distribution automobile. Néanmoins, Yannick Etter espère une « bonne année », même si le marché n'était pas bon. Notamment grâce à un plan produit riche sur ses marques. De quoi aiguiser l'appetit d'un groupe qui se déclare « ouvert à tout » lorsque l'on évoque les possibilités de croissance externe. « Nous avons les fonds propres pour regarder ce qui se passe », conclut le dirigeant.
Sogesa
(Sausheim) DG : Yannick Etter CA 2013 : 74M€ 130 salariés, 8 marques et 14 concessions Contact : 03 89 31 23 12
