1- Investir dans le management
Certains sous-traitants n'hésitent plus à recruter des cadres en provenance de grands groupes. Ces derniers leur apportent un carnet d'adresses mais aussi la compréhension des processus de décision des donneurs d'ordres. Créée en 1989, la société parisienne Atermes (200 salariés), qui développe et produit des équipements de hautes technologies pour l'armement, l'aéronautique et les télécommunications, a notamment agi sur ce levier pour se développer. «Nous étions incapables de pouvoir gérer une phase conflictuelle avec nos donneurs d'ordres. Nous avons donc recruté des directeurs de programmes ou d'opérations en provenance de ces grands comptes afin d'être en mesure de gérer ces situations», explique Lionel Thomas, directeur commercial d'Atermes.
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Les certifications
Pour être référencé par un donneur d'ordres, la condition sine qua non reste la qualité du produit et de la prestation. «Le premier principe pour travailler avec un grand compte, c'est de ne surtout pas rogner sur la qualité», indique Lionel Thomas. Les certifications de qualité du type Mase, Iso ou le programme Nadcap sont par exemple devenues des normes quasi incontournables pour frapper à la porte des grands comptes. Autre levier pour les sous-traitants: le développement durable. Les grands acheteurs sont sensibilisés aux démarches éco-responsables pratiquées par leurs fournisseurs.
3-
Les outils d'Oséo
Oséo propose aux PME une offre de produits et de services leur permettant un meilleur accès aux grands comptes. Parmi ces dispositifs, le programme Passerelle qui aide les PME à mener un développement innovant pour répondre au besoin d'un grand compte. Le financement du projet de R & D est alors tripartite: un tiers pour Oséo, un autre pour le grand compte et le dernier étant à la charge de la PME.
4. Limiter sa dépendance
C'est le b a-ba en matière de sous-traitance. «À l'échelle de notre entreprise, le taux de dépendance est l'indicateur le plus important», indique ainsi Lionel Thomas d'Atermes. Pourtant de nombreuses PME ont encore des niveaux de dépendance trop importants vis-à-vis de leurs donneurs d'ordres. «On le sait, mais encore faut-il l'appliquer. C'est d'autant plus compliqué en période de crise où les contrats sont rares», explique Jean-François Roubaud, président de la CGPME.
