Après avoir fait le pari du made in France en 2012, La Brosserie Française est allée plus loin, il y a un an, en lançant une brosse à dents à moins de 1 euro. Pourtant la fabrication française renvoie souvent à une image de produits chers…
La Brosserie Française est une entreprise âgée de 180 ans. Quand je l’ai reprise en 2012, aux côtés d’Olivier Voisin, j’ai conservé l’ensemble de l’outil de production, pour avoir une réserve de capacité. Nous nous sommes appuyés sur celle-ci pour ce projet de brosses à dents à petit prix. Nous avons remis en service d’anciennes machines, avec la volonté de produire 500 000 brosses à dents à un prix public conseillé de 99 centimes d’euros.
Cette quantité nous a permis de contracter nos coûts d’approvisionnement et de production. Et nous avons optimisé notre organisation : nos machines ne sont pas dédiées à un seul produit mais à plusieurs. Sur le made in France, je suis persuadé qu’il ne faut pas rester sur les marchés de niche mais aller vers les marchés de volumes. C’est de cette façon qu’il est possible de baisser les prix, de faire de la croissance et d’investir.
Comment cette idée d’une brosse à dents à petits prix est-elle née ?
De la volonté de diversifier nos canaux de distribution. Après avoir repris la Brosserie Française à la barre du tribunal de commerce, et avoir relocalisé l’outil de production en France, nous avons démarré nos ventes sur le digital et dans les magasins spécialisés, les Biocoop notamment, dont l’activité a fortement ralenti entre 2022 et 2024. La grande distribution était un réseau supplémentaire à conquérir, pour diversifier le portefeuille clients.
Produire ces 500 000 brosses à dents était un pari audacieux, car nous les avons réalisées sans avoir aucun contrat. L’idée était de les fabriquer et de démarcher ensuite les distributeurs avec un produit immédiatement disponible et en quantité… À l’époque, nous espérions vendre ces 500 000 brosses à dents en l’espace d’un an. Sur ce timing, nous avons finalement franchi la barre du million de produits vendus. Mais cela aurait aussi pu prendre plus de temps… Au départ, nous n’avions aucune visibilité : c’était une vraie prise de risques.
Séduire la grande distribution, est-ce difficile pour une PME ?
La distribution est considérée comme un milieu difficile pour les PME, avec des négociations longues. Pourtant, ils ont joué le jeu. Nous avons été référencés 15 jours après avoir présenté notre brosse à dents à petit prix, d’abord chez Leclerc, puis Auchan, Carrefour et les Magasins U. Le produit est arrivé dans les linéaires 5 à 6 semaines après. Il a séduit grâce à son prix et à sa capacité à réintroduire du made in France dans un rayon envahi par les produits asiatiques.
Quelles perspectives cette opération offre-t-elle à la Brosserie Française ?
Depuis la reprise, nous avons doublé le chiffre d’affaires, qui sera de 5 millions d’euros cette année, avec 25 salariés. Et en l’espace d’un an, nous sommes passés d’un total de 400 à 2 800 points de vente. Une marge de progression est encore possible, avec un potentiel de 7 000 points de vente en France. L’entreprise n’est pas rentable, dans la mesure où notre priorité est d’investir. Nous développons d’autres produits, notamment un dentifrice pour la famille. Nous produisons 8 millions de brosses à dents par an et notre outil nous permet de multiplier sans soucis ce volume par dix.
