Ce sont des marchés mondiaux de l'ordre de 100milliards de dollars par an que beaucoup de PME bretonnes ignorent. L'Onu, l'Otan, la FAO, les organisations panafricaines et autres structures internationales sont de très gros acheteurs et pas seulement de matériels militaires. Du traitement des eaux usées pour une base de vie de 12.000 personnes en Afghanistan à la fabrication d'un système complet de restauration sur place, beaucoup de secteurs d'activités bretons peuvent être concernés. «Les PME pensent que ces marchés ne sont réservés qu'aux grands groupes. Il n'en est rien. Les Français sont vraiment en retrait par rapport aux Hollandais, aux Anglais, aux Italiens ou aux Allemands», explique-t-on du côté de l'association Bretagne International. Sur 1,7milliard d'euros d'achats en 2009 par la Namsa, le service de soutien logistique et d'achats de l'Otan, la France a, par exemple, représenté 4,5%. Pour encourager les entreprises régionales à s'y intéresser, Bretagne International a pris contact avec différents bureaux d'acheteurs d'organisations comme l'ONU ou l'Otan et organisé, les 18mai et le 1erjuin, deux réunions à Brest et Rennes.
Langue: pas un obstacle
«La langue ne devrait pas être un obstacle puisque 51,6% des personnes de l'agence parlent facilement français!» souligne Guy Langenbach, chef de la section marché et concurrence de la Namsa. Le jeu serait, en outre, assez ouvert pour les entreprises. «Dans moins de 1% des cas seulement plus de 30 sociétés répondent à un appel d'offres. En moyenne, elles sont trois», indique Guy Langenbach. Pour les PME, répondre à des marchés publics internationaux est un investissement de moyen terme. «À chaque fois, pour un appel d'offres, c'est une semaine de travail et on échoue souvent...», prévient Valérie Orhan responsable des ventes directes chez Centigon à Lamballe, spécialisée dans le blindage de véhicules. L'entreprise attend une réponse de l'Otan pour 800 appareils blindés. Cette seule grosse victoire suffirait à assurer un confortable retour sur investissement.
Être rigoureux
Dans tous les cas, il est conseillé de se rapprocher des acheteurs des organisations, pour se faire connaître et comprendre leurs critères de sélection. Avant d'être invitées à répondre à des appels d'offres, les entreprises doivent aussi se faire référencer par les organisations en consultant leurs sites internet. Attention aux imprécisions... «Si vous mettez une croix dans une mauvaise case, vous ne serez pas référencés», avertit Antoine Houdebine responsable marketing de la société de plats cuisinés du même nom. Avec une autre entreprise du Morbihan, Logistic Solution, le groupe va postuler à un appel d'offres global de fournitures de repas au Moyen-Orient.
En savoir plus: Bretagne international: 02.99.25.04.21. www.namsa.nato.int
Les PME bretonnes ignorent trop souvent les marchés publics internationaux des organisations comme l'Onu et l'Otan. Et pourtant, avec de la patience, il y a gros à gagner...
