Une discrète porte à code à l'arrière du centre commercial de Bonne: le nouveau siège social de By my car group est situé dans le récent éco-quartier grenoblois. Les bureaux dépouillés, à forte dominante de blanc, donnent sur les toits de la ville. À peine une dizaine de personnes y travaillent, le siège opérationnel étant basé à Genève. C'est pourtant bien depuis ces lieux feutrés que le troisième opérateur privé français de distribution automobile en termes de chiffre d'affaires déploie ses ambitions. Le développement du groupe s'opère par une stratégie de croissance externe assidue, le dernier rachat en date étant celui du groupe Gauduel, concessionnaire Ford, sur la région lyonnaise. «C'est l'opportunité qui mène les choix, affirme son président, Jean-Louis Mosca. Nous avions déjà racheté le réseau Gauduel sur Grenoble, ça s'était bien passé. Le développement se fait aussi en accord avec les constructeurs, qui sont partie prenante. La stratégie, c'est d'être compétitif. Et comme on travaille avec toutes les grandes marques, on n'a pas la volonté d'en monter une contre une autre.»
Du potentiel
Avec ses 37 établissements, le groupe est présent en Rhône-Alpes, Paca, Bourgogne, Lorraine, Ile-de-France et en Suisse. «Notre implantation en Suisse résulte d'une opportunité. Mais l'international n'est pas d'actualité car nous n'avons pas aujourd'hui la taille critique. En France, notre objectif est d'atteindre une belle capillarité sur les marchés importants.» L'Ouest est donc dans la ligne de mire de By my car. «Notre développement ne s'opère que s'il ne met pas en péril l'entreprise. Notre règle intérieure est de financer un rachat par au moins 50% de fonds propres. À fin 2010, nous avions 33% de dettes et 67% de fonds propres. Nous disposons donc encore un potentiel de développement!» Jean-Louis Mosca, la quarantaine sportive, est un homme pressé, bien que posé, qui déroule l'historique de son groupe et son évolution d'une traite, comme on énonce une évidence. «Après le rachat de la première concession Fiat à Albertville en 1994, j'ai suivi le mouvement de consolidation du secteur qui était dans la logique des choses, les constructeurs désirant moins de distributeurs.» Voilà, tout est (presque) dit. Ensuite, tout va «dans le sens de l'histoire et la maturité de l'entreprise. J'ai distribué une marque sur une région, puis une autre marque sur la même région, puis une autre marque sur une autre région... Mais l'acquisition est une chose, la construction d'un groupe en est une autre.»
Logique de marques
L'organisation s'est donc mise en place par marque, avec une logique d'exploitation par marque, le groupe en ayant seize à son actif. «Quand on entre chez un constructeur, il faut un certain volume. Nous sommes dans les trois premiers distributeurs de chacune des marques que nous exploitons. Pour être performant commercialement, il faut de l'organisation, et donc du volume.» Pour autant, Jean-Louis Mosca assure ne pas vouloir écraser la concurrence. «Distribuer moins de 30% d'un marché permet de garder des compétiteurs. La concurrence est saine, elle permet de se remettre en question. Mais la concurrence, ce ne sont pas mes collègues: ce serait de la compétition, et je n'en fais pas. Non, la concurrence, ce sont les marques que je n'ai pas.» Les distributeurs de low cost sont-ils également des concurrents? «Non, le low cost répond à une attente client. Si certaines marques sont estampillées comme telle, Dacia par exemple, elles en font toutes en réalité. Nous avons donc des offres low cost.» Internet alors? «Les sites d'annonces sont des sources de contacts. Les ventes en ligne ne représentent qu'une mise en relation par des mandataires avec les constructeurs. Mais il s'agit de déstockage, c'est un outil de régulation. Nous n'avons pas besoin de mandataires, car nous sommes performants.»
Être le meilleur
La performance, voilà un des mots clé du groupe. «Pour faire partie des meilleurs, il faut être capable de satisfaire le client, c'est-à-dire être compétent en lui proposant le bon produit au bon prix et en conformité avec le contrat. Avoir la meilleure performance commerciale, c'est capter 6% du marché avec une marque, quand les autres sont à 3%.» Mais qu'est-ce qui motive Jean-Louis Mosca? «L'entreprise est une passion. La croissance vous met face à un défi qui est d'améliorer l'organisation, c'est-à-dire se pousser à acquérir de nouvelles compétences. C'est ce qui me plaît. Et puis on est jeune! À 46 ans, je suis probablement le plus âgé du groupe. Il faut que l'on travaille encore un peu!»
By my car group
(Grenoble) Président: J.-Louis Mosca 1.200 collaborateurs CA 2010: 510M€ 04 76 27 62 78 www.bymycar.fr
