I
mplantée à Bourg-en-Bresse (01) et spécialisée dans le reconditionnement de matériels informatiques revendus à des établissements scolaires, la société Micronov s'est adjoint les services d'un consultant en développement commercial, franchisé Prospactive, pour augmenter son chiffre d'affaires. Retour d'expérience avec Jean-Guy Périllat, gérant de Micronov.
Pourquoi avoir fait appel à un consultant extérieur pour votre prospection commerciale?
Notre société était confrontée à une double réalité. D'une part, nous souhaitions nous développer au niveau géographique mais nous devions faire face à la baisse des prix du marché de l'informatique. Notre problématique a donc été de compenser cette baisse des prix par une hausse de nos volumes. Le problème, c'est que nous sommes d'abord des techniciens et nous ne savions pas comment travailler nos actions commerciales. Nous avions besoin d'un point de vue extérieur à l'entreprise.
Pourquoi ne pas avoir recruté un commercial?
Un commercial confirmé n'était pas forcément adapté à notre petite structure de dix salariés. Cela nous aurait coûté trop cher et n'aurait pas été rentable pour une petite structure comme la nôtre.
Qu'avez-vous alors mis en place avec ce consultant?
Après un diagnostic de l'entreprise, il a mis sur pied un programme d'actions avec acquisitions de fichiers, campagne de mailing, phoning, des événements clients,etc.
Quel impact cela a-t-il eu sur le chiffre d'affaires de Micronov?
Nous nous sommes développés au niveau territorial mais c'est difficile de quantifier l'apport de cette prospection désormais mieux organisée. Ce qui est sûr, c'est que ça nous a fait nous bouger car, avant, nous fonctionnions au coup par coup, sans vision globale. Là, le consultant nous a mis le pied à l'étrier en matière commerciale. L'objectif est désormais de prospecter et de développer nos actions commerciales par nous-mêmes en ne faisant plus appel à ce consultant que ponctuellement en conseil ou en soutien sur des opérations particulières.
