La fonderie FMGC de Châteaubriant (300 salariés) va fabriquer les contrepoids qui équipent les nacelles élévatrices et les engins de manutention du groupe Manitou (3.300 salariés). Signé fin octobre, ce marché n'a rien d'anodin : il représente entre 7.000 et 7.500 contrepoids par an ? sur les 11.000 utilisés par Manitou ? et ce, pendant trois ans. Chez FMGC, une filiale du groupe français Farinia (1.190 salariés), le dirigeant Gérard Thuet se félicite de cette commande de la part d'un client qui pèse déjà 12 % du chiffre d'affaires. Surtout, que certains produits étaient jusqu'alors réalisés en Chine.
Une histoire de RSE ?
Alors, qu'est ce qui explique le choix de Manitou d'opter pour du made in France ? La fibre locale ? La RSE ? Le premier fabricant mondial de chariots élévateurs ne se dit pas insensible à ces deux arguments. « La volonté de travailler avec des fournisseurs historiques est ancrée dans l'ADN du groupe. Globalement, Manitou réalise 50 % de ses achats en France et, dans ces 50 %, la moitié l'est dans les Pays de la Loire », explique Laurent Gobinet, directeur des achats de Manitou.
Les Chinois moins chers, mais...
Pourtant, Gérard Thuet ne le cache pas, ses concurrents chinois sont moins chers. Reste que « pour les contrepoids, on est plus compétitifs en nous approvisionnant chez FMGC que si on achetait ailleurs », appuie Laurent Gobinet. Pourquoi ? « Parce qu'il faut raisonner en termes de coût complet : il faut prendre en compte les coûts de transport, de stockage et la compétitivité globale de l'entreprise », poursuit-il. Pour Manitou, la logistique s'avère ainsi un élément déterminant pour prendre des marchés. Pour vendre, l'industriel doit être réactif. Du coup, les délais de livraison sont déterminants. « Il nous faut aujourd'hui entre onze et quatorze semaines pour livrer nos clients. En 2011, il nous fallait trois fois plus de temps », explique Laurent Gobinet. Et pour les contrepoids, la proximité entre le fournisseur et son client aide. « Un bateau, il lui faut six semaines pour venir de Chine. Nous, on livre Manitou tous les jours », rappelle Gérard Thuet.
Trois ans de discussions
La logistique ne fait pas toute la compétitivité non plus. La problématique est globale. Elle a donné lieu à un vrai travail entre les équipes de Manitou et celles de FMGC. Un travail de longue haleine, qui a démarré il y a trois ans. Enjeu : réduire le coût d'achat du contrepoids pour Manitou, tout en préservant les marges de son fournisseur. Mission impossible ? « Non, c'est un vrai partenariat gagnant gagnant. On a très facilement trouvé un accord, il n'y a jamais eu de bras de fer », confie Gérard Thuet. « On s'est mis d'accord sur la confidentialité absolue des données car on a travaillé à livres ouverts. On connaît par exemple leurs marges, ils connaissent nos besoins. Et on a orienté le travail sur la baisse du coût de production et non pas sur une baisse du prix », relate le directeur des achats de Manitou. Pour cela, les deux entreprises redéfinissent la forme, le design et le niveau de finition des contrepoids. Un spécialiste de l'optimisation industrielle de Manitou a aussi été mis à disposition de FMGC, qui a pu ainsi ausculter chaque poste de travail, les flux de production, les temps de montage, etc. Au final, Manitou devrait parvenir à acheter ses contrepoids entre 10 et 15 % moins cher. « Et nous, on maintient notre niveau de rentabilité », se félicite le dirigeant de FMGC.
« Un début de tendance »
La fonderie castelbriantaise a-t-elle trouvé la solution miracle pour contrer ses concurrents chinois ? Gérard Thuet reste prudent : « On ne peut pas dire qu'on assiste à un retour massif de ce qui est parti en Chine. Mais, on voit un début de tendance. Trois éléments entrent en compte : la stratégie du client qui peut avoir besoin, comme Manitou, de davantage de flexibilité ; des efforts de compétitivité à réaliser en France ; le taux de change entre l'euro et le dollar qui a fait évoluer les choses. On voit ainsi des clients qui commencent à se poser la question du made in France et d'autres qui commencent à nous repasser quelques pièces ».
Manitou confie à FMGC une partie de la fabrication de ses contrepoids, dont certains éléments étaient produits en Chine. Pourquoi le fabricant d'engins de manutention mise-t-il sur une fonderie locale ? Volonté de faire de la RSE ou recherche de compétitivité ?
