Opérant dans la distribution, la maintenance et la location de matériel aux professionnels, le groupe Tilly et ses trois filiales, Tilly Manutention, Tilmat et Tilloc, ont bouclé l’exercice 2022 sur un chiffre d’affaires en croissance, pour atteindre 57 millions d’euros. Mais le groupe familial, piloté par Pierre Tilly, ne compte pas en rester là. "La trajectoire que nous avons dessinée, pour les 5 prochaines années, va nous amener à atteindre les 80 millions d’euros", décrit Pierre Tilly. Opérant depuis Woippy, en Moselle, à travers un réseau de cinq sociétés et dix agences, le groupe Tilly emploie 145 salariés et couvre la Lorraine, la Bourgogne Franche-Comté et le Luxembourg.
"Au cours des dernières années, les délais de livraison se sont allongés considérablement, le temps que les constructeurs arrivent à trouver de nouvelles sources d’approvisionnement", analyse Pierre Tilly. Concrètement, avant la crise liée à l’épidémie de Covid-19, le groupe Tilly pouvait obtenir une machine, pour ses clients dans le BTP, l’agriculture, la logistique ou encore l’industrie en 4 mois : en pleine crise, les délais sont passés rapidement à 12 mois puis ont atteint un pic à 16 voire 18 mois. "Notre business model a changé, nous sommes désormais contraints de stocker beaucoup plus de matériel pour garantir la disponibilité", précise le dirigeant du groupe Tilly.
Une nouvelle filiale dédiée au recyclage
Pour financer ce stock et accompagner l’augmentation du besoin en fonds de roulement, le groupe Tilly s’est donc rapproché du groupe ILP, le fonds régional avec lequel Pierre Tilly a bouclé un financement sous forme d’obligations. "L’idée, c’est de préparer aussi le développement du groupe", anticipe Pierre Tilly. Aux commandes de l’entreprise familiale depuis 2016, le dirigeant du Groupe Tilly a préparé patiemment la mutation de son groupe.
Adressant à l’origine deux métiers, les travaux publics et l’agriculture, le groupe s’est diversifié pour répondre aujourd’hui à six secteurs d’activité. "Il y a un an, nous avons filialisé l’activité de vente d’accessoires, sous le nom de Demeter", détaille Pierre Tilly. En 12 mois, l’activité de la nouvelle filiale a doublé, pour atteindre un million d’euros, et devrait croître rapidement : "Les débuts sont très positifs. Aujourd’hui, la machine doit être vue comme un porteur d’engins et grâce à cette filiale, nous lui donnons toute sa polyvalence."
Dans la deuxième partie de l’année, le Groupe Tilly va lancer une nouvelle filiale dédiée à la vente de matériel de recyclage, comme des broyeurs, des trieurs ou encore des nettoyeurs de matériaux. Baptisée Tilrex, pour "recyclage expérience", cette nouvelle filiale devrait multiplier son activité par cinq : encore intégrée au groupe, cette nouvelle filiale pèse déjà 2 millions d’euros de chiffre d’affaires et doit atteindre 10 millions d’euros d’ici à 5 ans.
Un bâtiment en bord d’autoroute, à La Maxe
"Dans cette activité, nous retrouvons des clients avec qui nous travaillons déjà, et qui se posent la question de valoriser des matériaux qui partaient auparavant en déchetterie", détaille Pierre Tilly. À côté de ces clients déjà connus, le groupe intéresse aussi des industriels, "avec lesquels nous travaillons sur des projets d’installation fixes", dévoile Pierre Tilly, qui se prépare à embaucher une quinzaine de personnes pour faire tourner Tilrex.
Autre enjeu de développement : l’installation en Alsace. "Je voudrais projeter nos activités en Alsace", pose Pierre Tilly. Opérant déjà pour la vente d’accessoires, le groupe Tilly n’y a pas d’agence et le dirigeant du groupe Tilly veut y remédier. "Mais d’abord, il faudra atteindre un niveau d’activité suffisant pour envisager de construire un bâtiment." Mais le premier sujet immobilier du groupe est celui de la taille des bâtiments du siège. "À Woippy, le groupe est beaucoup trop court pour Tilly Manutention et Tilloc", estime Pierre Tilly. Depuis quatre ans, le dirigeant du groupe cherchait, en vain, du foncier au bord de l’autoroute A31 : "J’ai trouvé une solution il y a quelques semaines, puisque nous allons reprendre l’exploitation de 4 300 m2 dans l’ancienne concession Mercedes à La Maxe".
Prendre position dans un secteur en consolidation
Les filiales Tilly Manutention et Tilloc doivent quitter le site de Woippy et emménager en octobre prochain. "À Woippy, nous avons un vrai problème de structure industrielle. Il nous fallait passer un cap et la situation était déjà en train de pénaliser la rentabilité de l’entreprise", explique Pierre Tilly. En s’installant à La Maxe, les équipes du groupe vont passer de 400 m2 à 2 000 m2 d’ateliers, vont disposer d’un magasin de 800 m2 contre 150 m2 actuellement et le stockage extérieur va atteindre 8 000 m2 contre 1 800 m2 actuellement.
Bien entouré par son équipe de direction, épaulé par un partenaire financier, ouvert à l’idée de laisser de la place à d’autres partenaires financiers, Pierre Tilly est "aujourd’hui en position de travailler sur des dossiers de croissance externe". Revendiquant un pilotage prudent, le dirigeant anticipe la concentration de son secteur d’activité et a travaillé très soigneusement la satisfaction client. Aujourd’hui deuxième meilleure concession française chez Kubota, déjà intégré dans le club fermé des 100 meilleures concessions mondiales de Manitou, le groupe Tilly a toutes les cartes en main pour se poser en consolidateur de son secteur. "Si vous devez lever de plus en plus de fonds pour financer votre besoin en fonds de roulement, vous devez aussi justifier une taille critique. Et faire du volume. À la fois pour peser chez les constructeurs et être capable de faire tourner vos matériels sur un territoire plus grand", décrit Pierre Tilly, qui assume être passé de la "vision" à la "stratégie" sur le sujet de la croissance externe.
