Le CPQ (Configure, Price, Quote ou Configuration, Tarification et Génération de devis en français) est une solution logicielle conçue pour aider les industriels à automatiser et optimiser leurs processus de vente, en particulier dans les environnements B to B, où les produits et services sont complexes.
Le CPQ permet de configurer des produits sur-mesure en fonction des besoins spécifiques du client, de calculer le prix du produit en fonction des différentes configurations et de générer automatiquement des devis détaillés avec de nombreuses variables.
Issu du monde du bâtiment (fabricants de portes et fenêtres), le CPQ a été adopté par d’autres secteurs (éclairage public, traitement de l’air, signalétique…). Dédié en priorité aux canaux de vente de l’entreprise, il peut également être utilisé par les services marketing pour faire de la qualification de produit, par les équipes de production pour lancer la fabrication à partir d’informations fiables et précises, et aussi par le client final.
Plusieurs indicateurs peuvent justifier le recours à cette solution : des produits ou services complexes, combinant un grand nombre de variantes, des délais de production des devis trop longs, une difficulté à personnaliser les propositions commerciales pour les adapter aux besoins du client, des forces de vente ne maîtrisant pas l’ensemble des gammes de produits et services ou encore de nombreuses et coûteuses révisions des devis dues à une mauvaise compréhension du besoin des clients.
Un projet stratégique
Réussir l’adoption d’une solution CPQ suppose de s’appuyer sur des données structurées, propres et fiables et de bien définir les règles métiers et commerciales. Ensuite, il faut être conscient qu’il s’agit d’un projet stratégique intégrant l’ADN de l’entreprise, c’est-à-dire tout son patrimoine technique et commercial. Au regard de l’aspect critique du projet, il est nécessaire que l’ensemble des parties prenantes soient impliquées tôt dans l’équipe-projet, avec le soutien de la direction générale. Au cours de la phase projet, les différents scenarii de configuration sont modélisés en fonction des gammes et des typologies de produit, de la stratégie de commercialisation… L’objectif est que le CPQ reflète parfaitement l’organisation de mise sur le marché, de vente et du traitement des devis de l’entreprise.
Le retour sur investissement se mesure en gains de temps sur la création des devis (ce qui permet de réorienter les équipes vers la relation commerciale), la réduction des erreurs, l’augmentation des ventes et l’amélioration de la satisfaction client.
