Dans un contexte difficile pour la filière nautisme, qu'est-ce qui explique que North Sails France résiste mieux que d'autres entreprises?
Bruno Dubois: «Nous sommes sur une position haut de gamme, où nous créons de la valeur ajoutée et nous adaptons à la demande des clients. Nous apportons une solution quels que soient le type du bateau et le type de pratique. Sept personnes travaillent au bureau d'études de Vannes, et une cinquantaine de personnes travaillent sur les process et l'innovation pour le groupe, dans le monde. Notre positionnement est stratégique. Nous avons déjà été approchés par Bénéteau, qui souhaitait diversifier sa gamme de voilerie et voulait avoir notre nom afin de vendre mieux ses bateaux. Mais les dirigeants n'étaient pas prêts à payer plus pour cette qualité. Nous travaillons en collaboration pour trouver des synergies qui permettent de revendre des bateaux mais ne faisons aucune concession financière.» Greg Evrard: «Nous ne sommes pas structurés pour une fabrication en série. Nous n'avons pas de standard de voiles. C'est un compromis que nous faisons entre la qualité et le prix. La production en série peut être un danger. Nous ne voulons pas être dépendants d'un marché trop volumineux, trop segmentant. Un tel choix stratégique pourrait nuire à notre image.»
Mais ne courez-vous pas le risque d'être hors du marché en terme de prix?
Philippe Oulhen: «Notre philosophie c'est de faire mieux pour le même prix, quand pour certains c'est de faire aussi bien pour moins cher. Même avec une remise de 20%, nous sommes 15% à 20% plus cher que le marché. Les écarts se creusent avec nos concurrents. J'ai remarqué qu'en période de crise, les gens investissent sur des produits à plus forte longévité, plus qualitatifs. Sans la crise, les gens prennent moins de risques et achètent du consommable. Nous vendons des voiles personnalisées. Le prix s'explique».
Le savoir-faire manuel est-il également une richesse sur laquelle vous capitalisez?
Greg Evrard: «L'activité européenne de North Sails est plus importante qu'aux États-Unis. Le siège français a embauché une dizaine de personnes ces trois dernières années. Nous recrutons souvent au printemps pour une découverte du métier, de mars à fin juin et tâchons de garder les nouveaux arrivants après une formation à l'automne suivant. Cette année ne sera pas la meilleure, mais nous tenons à pérenniser les emplois et garder le savoir-faire. Le but est de finir l'année sans casse et de parvenir rapidement à 10M€ de chiffre d'affaires et 50 emplois sur les deux sites de Vannes et Cannes. Pourtant, il est très difficile de savoir ce que sera 2010».
