Né à Grenoble en 1920 et ancienne filiale des ciments Vicat avant d’être repris par la famille Joppé en 1949, le groupe Samse (7 300 collaborateurs ; 1,93 Md€ de CA en 2025) a beaucoup grandi au cours du temps. Pourriez-vous présenter ses principales activités et ce qui fait son ADN ?
Yannick Lopez : Le groupe Samse est spécialisé dans la distribution de matériaux de construction et d’outillage en France. Il s’appuie aujourd’hui sur 22 enseignes, généralistes ou spécialisées, réparties sur l’ensemble du territoire. Nous avons fait le choix de conserver les noms des enseignes historiques au fil des acquisitions, car notre métier est avant tout un métier de proximité : ces enseignes sont connues et reconnues par leurs clients sur leurs territoires respectifs.
Le groupe fonctionne de manière très décentralisée. Les fonctions financières et administratives sont pilotées au niveau groupe, mais la stratégie de développement est portée par les enseignes, qui sont celles qui connaissent le mieux leurs marchés locaux. Nous disposons également de deux filières spécialisées, l’une dans le bois, l’autre dans les travaux publics et l’eau.
Autre particularité de Samse : nous sommes le seul acteur issu du négoce à avoir développé une véritable enseigne de grande surface de bricolage, L’Entrepôt du Bricolage, intégrée et significative à l’échelle nationale. L’activité négoce représente environ les trois quarts du chiffre d’affaires, le bricolage le quart restant.
En 2020, le groupe a failli passer sous le contrôle du fonds Blackstone avant que ses dirigeants et ses actionnaires ne se mobilisent pour conserver son indépendance. Que dit cet épisode de la culture actionnariale propre à Samse ?
Y. L. : Samse possède en effet une culture actionnariale très forte, qui remonte aux années 1970. Dès 1968, lorsque la loi a permis la création de fonds communs de placement d’entreprise, la direction de Samse a fait le choix de l’ouvrir aux salariés. Aujourd’hui, 76 % des collaborateurs détiennent plus de 25 % du capital de Dumont Investissement, la holding du groupe.
Cet actionnariat salarié a permis au groupe de préserver son indépendance dans la durée. Samse a été confronté à deux tentatives d’OPA, en 1988 puis en 2020, et c’est à chaque fois la volonté des dirigeants, appuyée par les salariés-actionnaires, qui a permis de conserver notre liberté.
Au-delà de cet aspect capitalistique, c’est aussi un formidable levier d’engagement. Les salariés se sentent pleinement parties prenantes du projet d’entreprise, ce qui renforce le sentiment d’appartenance et la fidélité au groupe.
Valérie Gagliardi : En arrivant à la tête de l’enseigne Samse, j’ai tout de suite ressenti cet esprit. Le fait que les salariés soient actionnaires nourrit clairement leur esprit d’entreprise : ils sont force de proposition et très impliqués dans la vie du groupe.
Le secteur du bâtiment traverse une crise profonde depuis fin 2023. Comment qualifieriez-vous la situation aujourd’hui ?
Y. L. : Nous traversons une conjoncture très dégradée depuis près de trois ans, ce qui est inhabituellement long pour notre secteur. Nous restons toutefois confiants, car notre métier est essentiel. Il y aura toujours besoin de logements, de construction et de rénovation. Nous pensons avoir atteint le point bas. L’année 2026 sera encore compliquée, mais elle devrait marquer une phase de transition.
Comment cette conjoncture se traduit-elle dans vos volumes, vos marges et votre fréquentation en agence ?
Y. L. : Elle se traduit avant tout par une baisse du chiffre d’affaires et de la fréquentation en agence. Nos clients ont eux-mêmes moins de chantiers et moins de personnel, ce qui impacte l’ensemble de la chaîne du bâtiment, des industriels jusqu’aux distributeurs et aux entreprises de travaux.
Avez-vous dû ajuster vos effectifs ou votre maillage territorial ?
Y. L. : Malgré le ralentissement du marché, nous n’avons pas choisi de nous mettre en autoprotection. Le maillage territorial est au cœur de notre modèle : le négoce est un métier de proximité, et livrer un chantier impose d’être proche. Nous avons procédé à quelques ajustements limités, essentiellement via le non-remplacement de départs à la retraite, plutôt dans les fonctions support.
V. G. : Il est hors de question de nous mettre en hibernation. Même dans un marché réduit, nous voulons rester dynamiques et prêts pour le moment où l’activité repartira. Cela suppose de conserver des équipes engagées et compétentes, et de traverser cette période ensemble.
Malgré la conjoncture difficile, vous avez réalisé plusieurs acquisitions, dont le rachat de VM Matériaux en 2024. Allez-vous poursuivre la croissance externe ?
Y. L. : L’acquisition de VM Matériaux a pu paraître audacieuse dans le contexte actuel, mais elle traduit surtout la solidité financière du groupe. Elle s’inscrit pleinement dans notre plan stratégique Imagine 2030, dont l’un des axes majeurs est le renforcement de notre maillage territorial. VM Matériaux représentait une opportunité unique pour nous implanter durablement dans l’Ouest, et nous l’avons saisie sans hésiter.
Un an après, nous n’avons aucun regret. L’enseigne a été réorganisée, les moyens nécessaires ont été mobilisés et une nouvelle équipe de direction a été mise en place. Le potentiel de développement sur ce territoire, notamment en Vendée, reste important et nous sommes confiants sur la suite.
À ce stade, nous n’avons pas d’autre projet de croissance externe d’envergure identifié. En revanche, nous restons attentifs aux opportunités du marché et continuerons, y compris dans un contexte de crise, à travailler notre maillage territorial, par des ouvertures ciblées ou des renforcements locaux. C’est un élément clé de notre modèle et de notre proximité avec les clients.
Le secteur du bâtiment représente près de 30 % des émissions de gaz à effet de serre. Sa décarbonation est donc un enjeu majeur. En tant que distributeur de matériaux, quel rôle le groupe Samse entend-il jouer dans cette transformation ?
Y. L. : La distribution a un rôle clé à jouer, à la fois comme prescripteur et comme accélérateur. Nous avons beaucoup travaillé ces dernières années à élargir notre offre de matériaux, notamment avec des produits biosourcés et des solutions à plus faible impact carbone. Même si le secteur reste traditionnel et que les habitudes évoluent lentement, la demande progresse clairement, en particulier du côté des clients finaux. Ce sont d’ailleurs les seuls segments de produits qui ont continué à croître l’an dernier.
En parallèle, le groupe s’est engagé dans un programme de décarbonation interne ambitieux à horizon 2030. Dès 2024, 70 % de nos engins de manutention ont été convertis à l’électrique et nous avons réduit notre empreinte carbone de 8 % à périmètre comparable. Nous travaillons également sur la mobilité de nos collaborateurs, en les incitant à passer à l’électrique, y compris par la prise en charge de l’installation de bornes de recharge à leur domicile.
Valérie Gagliardi, pourriez-vous nous rappeler ce qu’est l’enseigne Samse au sein du groupe et dont vous venez de prendre la direction ?
V. G. : L’enseigne Samse est le réseau historique de négoce de matériaux du groupe. Elle compte 1 395 salariés et 107 points de vente. Son offre couvre l’ensemble des besoins de la construction, du gros œuvre jusqu’à la décoration.
Vous avez pris vos fonctions dans un contexte tendu. Comment abordez-vous cette prise de poste ?
V. G. : Avec beaucoup d’enthousiasme. Ma valeur ajoutée est avant tout managériale. J’ai un parcours de près de trente ans dans le négoce, et j’ai découvert chez Samse des équipes extrêmement solides. Mon rôle est de fédérer, de renforcer l’ADN du groupe et de travailler sur la transmission, notamment entre générations.
Comment vos rôles se répartissent-ils concrètement avec Yannick Lopez ?
V. G. : Yannick Lopez est directeur général délégué du groupe depuis 2022. Il faisait partie du trio de direction aux côtés de Laurent Chameroy, et Arnaud Bériot, sous la présidence d’Olivier Malfé. Lorsque François Berriot a quitté la direction de l’enseigne Samse en juin dernier, Yannick a assuré l’intérim pendant plusieurs mois, le temps que le groupe identifie la bonne personne pour reprendre le flambeau. Yannick m’accompagne dans cette phase de passation. Il m’aide à comprendre les spécificités de l’enseigne, ses équilibres et ses points de vigilance. C’est une transmission très concrète de l’ADN Samse, fidèle à la culture de continuité et de partage du groupe, qui me permet d’avancer plus vite tout en respectant son histoire.
