« Tout ce que nous produisons a été conçu par nos soins » explique Nicolas Guéna, Président associé fondateur de Kasios, « en quelque sorte pour garantir la Kasios touch » ! « Une volonté politique qui va jusqu'à la maîtrise la plus poussée de la fabrication » rajoute Alain Lerch, le scientifique, vice-président en charge de la R&D et de la production. L'histoire a démarré entre les deux hommes peu après l'accident d'AZF en 2001 : l'entreprise Bioland où Alain Lerch travaillait dans le secteur des substituts osseux synthétiques à base de phosphate de calcium est détruite et ne reprendra pas son activité. Celui-ci propose à Nicolas Guéna, alors patron d'une entreprise de produits orthopédiques, de reprendre cette activité de niche, si possible en récupérant la clientèle existante. Un attelage très complémentaire lance donc Kasios, Alain Lerch ayant le savoir-faire technique et Nicolas Guéna la maîtrise du marketing et du commercial. « Nous sommes partis avec deux clients, se souvient Nicolas Guéna, puis rapidement la clientèle a grossi ». Côté stratégie commerciale, « nous voulions nous positionner comme sous-traitants de gros acteurs », une activité qui perdure encore aujourd'hui puisqu'elle pèse toujours 30 % de l'activité, « mais rapidement nous avons évolué vers notre propre gamme et commencé à monter un réseau de distributeurs, locaux ou nationaux, que nous démarchions grâce à notre participation à des congrès ; aujourd'hui nous continuons d'ailleurs à participer, en moyenne, à une dizaine de grands congrès internationaux par an ».
Une offre complète
La gamme des produits KASIOS se divise en trois catégories : une gamme de substituts osseux orthopédiques, plus générique, qui pèse 40 % de l'activité alors que la plus importante, 60 % de l'ensemble, est la gamme destinée à la chirurgie du rachis. Anecdotique en volume, il existe aussi une petite gamme de produits dentaires. « Nous avons toute une équipe pour le travail de recherche qui couvre les différentes applications de nos produits » souligne Alain Lerch. Par exemple, pour le rachis, Kasios travaille principalement avec deux chirurgiens, le docteur Dubois à la clinique de L'Union ainsi qu'un médecin de l'hôpital de Sidney. Dans le domaine des cages, dispositifs que l'on place entre les vertèbres pour les maintenir écartées, le point fort de Kasios réside dans l'offre sous forme de packs prêts à poser, composés d'une cage préremplie de substitut osseux et pré-montée sur une tige métallique jetable : le tout livré sous double blister assure au praticien gain de temps et sécurité en termes de contamination. L'avantage concurrentiel est accru aussi par le fait que Kasios a développé une technique de pointe d'impression 3D de céramique osseuse. « Pour ça nous avons racheté une petite entreprise en Belgique et cela nous permet de produire avec deux salariés des petites séries tout en maîtrisant les coûts. » Autre façon de peser sur les coûts de production, Kasios a installé à l'île Maurice une usine de fabrication qui emploie 14 personnes.
Une accélération du développement ?
Commercialement Kasios est présent dans 54 pays et l'export représente 65 % des 5 millions d'euros réalisés en 2014. « L'accès aux marchés est de plus en plus compliqué, l'enregistrement des produits étant très lourd comme au Brésil, en Inde, au Mexique ou encore en Russie » indique Alain Lerch qui précise « avoir engagé des négociations en Chine ». Le recrutement de deux commerciaux supplémentaires à l'export est aujourd'hui quasiment bouclé. C'est seulement en janvier 2015 que la première levée de fonds, destinée à financer le volet R & D, a eu lieu, Midi Capital ayant souscrit 1 millions d'euros par l'émission d'obligations convertibles. « Nous avons la volonté de rester maître du capital en renonçant à devenir beaucoup plus gros » assure Nicolas Guéna qui, avec son fils et Alain Lerch détiennent 70 % des parts, 10 % appartenant à Midi Capital et le solde à diverses personnes physiques. Mais un projet de croissance externe imminent, il devrait se signer mi-janvier 2016, vient de justifier une nouvelle levée par émission d'actions nouvelles de 900 K? provenant à 40 % de Midi Capital et 60 % des actionnaires historiques. Juste un petit coup de canif à la volonté de rester petit ?
Jean-Pierre Marinot
Kasios
(L'Union) Dirigeants : Nicolas Guéna et Alain Lerch 53 collaborateurs pour le groupe CA consolidé 2015 : 6 millions d'euros (estimé) www.kasios.com
