«Le plus grand risque à l'export c'est l'oubli. Il ne faut jamais que vos distributeurs vous oublient. Surtout que nous, les vins d'Alsace, nous sommes tout petits dans le marché mondial. Les vins d'Alsace ne font vivre aucun importateur. Leurs chevaux de bataille sont le champagne, les vins de Bordeaux, de Bourgogne et de la vallée du Rhône. L'Alsace arrive bien après. À ce risque d'oubli s'ajoutent les risques politiques: le 11septembre a bousculé beaucoup de choses. Et les risques financiers: la crise de 2008 a touché la planète entière. C'est d'autant plus frustrant qu'on entend dire toujours qu'il faut se diversifier et exporter. Or, ce sont les entreprises les plus exportatrices qui ont été les plus touchées par cette crise. En 2009, nous avons perdu 50% de notre activité aux États-Unis qui est notre deuxième marché en volume et en valeur. Il existe aussi un risque monétaire. En 2008-2009, l'euro s'est apprécié de 25%, donc nos vins sont devenus très chers sur le marché international», se souvient Jean-Marie Winter, le directeur commercial des domaines Schlumberger.
Visiter ses clients au moins une fois par an
«Mais malgré ces violentes secousses, nous n'avons perdu aucun de nos60 distributeurs. C'est le fruit d'un contact permanent avec eux. Dans l'entreprise, nous sommes quatre au service export, dont trois itinérants qui voyagent en permanence dans une soixantaine de pays. Car le meilleur moyen de ne pas se faire oublier de ses distributeurs c'est d'aller les voir. Nous rendons visite à chacun de nos clients au moins une fois par an. Et nous leur proposons de former leurs forces de vente pour qu'ils sachent mettre en avant nos vins. C'est nécessaire d'apporter une note personnelle et de bâtir un partenariat très étroit.
Un résultat à long terme
Bien sûr, cela coûte de l'argent et du temps. C'est un investissement personnel énorme. Il faut rester disponible 24h/24. Il faut se montrer très réactif et méthodique. Cela paie, mais sur le long terme. Si l'on s'en tient à une échéance de cinq ou dix ans, dans certains pays, ce n'est pas lucratif. Car le plus important est de trouver le vrai partenaire dans chaque pays. Mais il y a le risque de ne pas le trouver et de perdre patience. Dans certains pays, j'ai trouvé la solution au bout de quinze ans. En restant à l'écoute et en actionnant les réseaux. Mes meilleurs réseaux sont mes confrères des domaines dans les autres régions viticoles. Nous avons même créé une filiale en Angleterre et en Allemagne avec une maison champenoise dans les années 1980. Grâce à ces réseaux, on obtient des tuyaux sur des opportunités à venir. Cela permet d'évoluer dans un environnement connu et de monter parfois des affaires extraordinaires. Mais il ne faut pas attendre de l'export une rentabilité immédiate», conclut Jean-Marie Winter.
Domaines Schlumberger
(Guebwiller) Gérant: Alain Beydon 60 personnes Chiffre d'affaires: 4millions d'euros 03 89 74 27 00
