Le Nouvel an perse, fêté le mois dernier, marque l'entrée de la République islamique d'Iran dans une année de « l'économie de la résistance », selon le Guide suprême l'ayatollah Ali Khamenei. Les Iraniens affichent un taux de croissance (4,2 % attendus en 2017) bien supérieur au nôtre, mais disent attendre encore plus d'investisseurs étrangers. Parmi eux, des Bretons sont déjà du voyage. La levée des sanctions envers le pays fait naître de nouveaux espoirs de business. Les produits et savoir-faire français ont une place à prendre, avec quelques précautions préalables. « Il y a une volonté d'ouverture, mais encore quelques freins à lever », selon Matthieu Etourneau, directeur du Centre français des affaires de Téhéran. Parmi ces pionniers bretons, Mulann a démarré « un courant d'affaires » avec l'Iran il y a deux ans. À Lannion, Jean-Luc Renou, P-dg du fabricant de bandes magnétiques pour les cartes bancaires (45 salariés, 7 M€ de CA) en est aujourd'hui satisfait : « C'est encore un petit chiffre d'affaires de 150 000 euros cette année, mais une belle progression de + 50 % même si c'est un pays sous contraintes, confie-t-il. L'Iran et ses modes de consommation évoluent. Il est toujours intéressant d'aller sur ces nouveaux territoires en développement. »
Des difficultés rencontrées
Rompu à l'exercice de l'exportation, Mulann réalise 90 % de son chiffre d'affaires à l'étranger. Malgré tout, l'Iran reste un marché compliqué selon Jean-Luc Renou : « Il s'agit davantage de problématiques administratives et de paiement. » Fabricant franco-iranien de produits de maroquinerie haut de gamme, qui vient de se lancer à Rennes sous sa marque Courtisan Couture, Benjamin Machkouri conseille : « En Iran, c'est comme à Dubaï ; il faut un associé à 50 % sur place et trouver les bons distributeurs. Avec le Qatar, c'est aussi une porte d'entrée sur le Moyen-Orient. »
Les secrets pour percer
Pas besoin d'être une multinationale pour s'ouvrir le marché iranien : c'est ce que prouve au quotidien la société morbihannaise Commagen. À sa tête, Marc Segers. Son créneau : les groupes électrogènes et les moteurs d'occasion. « L'Iran est désormais mon plus gros client. J'y ai réalisé 70 % de mon chiffre d'affaires l'an passé. » Avec des ventes oscillant entre 600 et 800 000 euros par an, Marc Segers a su se faire plus qu'une place sur ce marché. Comment ce chef d'entreprise, seul au sein de sa société, s'est ouvert les portes de cette économie encore assez fermée ? Pas de salons, ni de missions économiques, il n'en a pas les moyens. « J'ai passé des annonces sur Alibaba, sur des sites spécialisés et j'ai aussi mon site. Le postulat : parler anglais sinon ça ne sert à rien de vouloir exporter. » Ses groupes sont à ce jour vendus pour des sites industriels ou pour alimenter en énergie des sites isolés. « Des sociétés me contactent directement, je pourrais vendre encore plus. » Il observe la même demande pour ses moteurs marins qui équipent de très gros navires. « La demande est là et également sur du neuf mais là il y a des vétos des constructeurs qui ne veulent pas vendre en Iran. » Pour autant, il ajoute qu'être présent sur ce marché difficile à percer n'a pas d'incidences sur les prix, bien au contraire. « Il y a peu de négociations autour des tarifs. Nous sommes payés en temps voulu. Les transactions se déroulent dans un climat très correct. »
Ces produits bretons qui ont une carte à jouer
Quels autres produits bretons plaisent en Iran ? « Nous avons été retenus par LE fabricant iranien de cartes bancaires, car nous avons une réputation de qualité, une fiabilité et une stabilité », souligne le dirigeant de Mulann. Dans l'électronique, un autre breton a signé avec l'Iran. Basé dans la métropole rennaise, Lacroix-Sofrel (150 salariés, 40 M€ de CA) y exporte ses boîtiers communicants pour la télégestion des réseaux d'eau. Le luxe à la française séduit aussi les nouveaux riches iraniens. « Ils sont libérés par rapport à l'argent, consomment énormément et sont plus dans le paraître que les Français », note Benjamin Machkouri à Rennes. À Dinard, ABC Texture (17 salariés, 1,8 million d'euros de CA) y exporte ses produits cosmétiques. L'agroalimentaire breton a aussi une carte à jouer. MG2Mix, spécialiste de la nutrition animale à Châteaubourg, peut en attester. Chez Ouest Elevage (50 salariés ; 80 millions d'euros de CA), filiale de Laïta spécialisée dans les aliments d'allaitement pour jeunes animaux comme les veaux, on a déjà importé en Iran, de 2004 à 2006. « On est toujours en contact avec cet agent, mais c'est compliqué de rentrer sur ce marché », note Delphine Rouzault, du service exportation. Elle identifie deux freins principaux : « Le premier est lié au paiement car les banques françaises hésitent à nous suivre, surtout depuis les sanctions envers PNB-Paribas. Le deuxième, c'est que les prix de marché y sont très, très bas. Difficile de proposer notre produit, que l'on juge très efficace, avec un prix réduit de moitié sur le marché iranien. »
Prudence
Attention donc : tous les produits n'y sont pas les bienvenus ! Un industriel morbihannais s'y est cassé les dents récemment. En cause : d'infimes traces de produits américains Monsanto dans ses exportations. Si la classe iranienne aisée rêve d'aller aux États-Unis, à l'inverse, les Iraniens traquent les Américains jusque dans les composants et ingrédients alimentaires. Il faut faire attention aussi aux transactions financières souvent « complexes » et bien évidemment interdites en dollar, selon Vajiollah Mahabad, du WTC Rennes-Bretagne qui vient d'ouvrir un club Iran pour aider les entreprises. Louisette Bourdin, présidente d'ABC Texture, conseillère du commerce extérieur et administratrice du WTC, été confrontée à ces « difficultés d'ordre administratif et financier ».
