«En France, si vous n'avez pas cinq ans d'expérience, vous n'obtenez pas la confiance des grands groupes industriels», observe Marc Richard, le directeur commercial de HMS France. Même si l'entreprise appartient à HMS Industrial Networks, entreprise suédoise devenue leader mondial de la communication industrielle, la conquête des clients français n'a pas été aisée. «De surcroît, ce marché a un temps décisionnel plus long que les autres. Il peut y avoir un décalage d'un an. Cela conduit parfois à des pertes de parts de marché», poursuit Marc Richard. Mais l'implantation d'une filiale à Mulhouse en 2006 était stratégique pour HMS car l'Allemagne reste le premier marché de la communication industrielle.
Transfert de compétences
En France, l'entreprise s'est concentrée sur une clientèle d'industriels dans l'automobile, l'agroalimentaire et la pétrochimie. HMS France leur propose des solutions permettant aux différents équipements et processus industriels de communiquer entre eux. «Nous préconisons telle ou telle solution, nous faisons du conseil et du transfert de compétences car le métier de la communication industrielle est peu répandu en France», souligne le directeur commercial. C'est pourquoi un vaste plan de formation a été mis en place cette année pour les distributeurs spécialisés et référencés par HMS France. Ce plan se poursuivra en 2013. Excepté en 2009, la filiale française a connu une croissance à deux chiffres depuis 2006. En 2011, elle a réalisé un chiffre d'affaires de 660.000euros contre 400.000 en 2010. Aujourd'hui, elle emploie quatre salariés. Responsable également du marché du Maghreb, Marc Richard souhaite intégrer un distributeur marocain à son réseau de vente avant la fin de l'année.
HMS France
(Mulhouse) Directeur commercial: Marc Richard 4 salariés Chiffre d'affaires 2011: 660.000euros 03 68 36 80 34
