Le fichier clients doit être régulièrement enrichi car de nombreux contacts se périment au sein des entreprises. L'ensemble de ces contacts doit être intégré dans une seule base de données centralisée. Il s'agira d'y rentrer les contacts obtenus sur un salon, les prospects issus des demandes de documentation sur votre site web, etc. Il faut ensuite tenir à jour cette base, par un phoning (appels tournant chaque mois sur une partie de la base), par l'envoi de questionnaires de satisfaction, etc. Identifiez également qui sont les décideurs au sein des entreprises dans le processus d'achat. C'est particulièrement vrai dans les grandes sociétés où se superposent responsable commercial, des achats ou directeur marketing. Une fois cette cible identifiée, il faudra utiliser le meilleur moyen pour la joindre.
Achat ou location de fichiers
S'il est conseillé d'intégrer tous ces fichiers dans une base centrale, attention cependant aux doublons. Séparez donc prospects et clients. Une autre solution consiste à se procurer un fichier auprès d'un prestataire. Une cinquantaine de brokers (intermédiaires entre le propriétaire du fichier et le client final) sont spécialisés dans la location d'adresses. Le contenu d'un fichier dépendra des besoins que vous aurez exprimés et du budget que vous souhaitez y consacrer. Ces fichiers peuvent être loués à usage unique ou achetés.
Un fichier d'adresses de qualité est la condition essentielle pour la réussite d'une campagne de prospection.
