Des cisailles bretonnes chez les cosaques. Après la Russie et la Chine, le fabricant de presses cisailles hydroliques Copex livre la troisième d'un lot de quatorze machines au Kazakhstan. Un marché global de 11M€ pour cette PMI de Caudan, qui s'est appuyée sur son réseau en Russie, où elle a vendu une trentaine de machines, y compris près de la frontière avec le Kazakhstan. Membre de la Communauté des États Indépendants (CEI), entité composée de douze ex-républiques soviétiques, ce bloc Est que voulait rejoindre le chercheur en physique nucléaire du "Rideau Déchiré" d'Alfred Hitchcock, le Kazakhstan s'étend sur 2,17millions de km². Un territoire que se partagent seulement 17millions d'habitants.
Main de fer
Promis à un bel avenir économique, avec 13% de la production mondiale d'uranium, 17% des réserves de ce métal lourd radioactif et des exportations de pétrole qui représentent 55% du budget de l'État, le pays est dirigé d'une main de fer par Noursoultan Nazarbaïev. L'entreprise qui a acheté ses machines à Copex, ZAO Kazvtorchermet (un millier de salariés) est d'ailleurs dirigé par Gurban Mamedov, un proche du président de la république du Kazakhstan. «C'est un pays très proche de la Russie économiquement», explique Frédéric Malin, P-dg de Copex. «Il faut se préparer à prendre son temps, ne pas se dire qu'on pourra attraper l'avion du retour dans 24h. Certaines négociations, qui pourraient se faire en deux heures, durent deux jours. Nos interlocuteurs tiennent à faire goûter leurs spécialités culinaires et visiter leurs curiosités locales, souvent des vestiges de l'Union soviétique.»
Marathon chinois
Mais la SA Copex, qui réalise 70% de son activité en valeur à l'export, avait appris à se roder aux négociations marathons en Chine, où Frédéric Malin travaille depuis 1992. «Là-bas, où nous avons un bureau et une personne, j'ai failli décrocher dix fois. Nous avons passé cinq ans sans commandes. Mais nous avons tenu et cette volonté a été payée au-delà de nos espérances.» En 2007, Copex conclut en Chine son plus gros contrat, une affaire à 6millions de dollars raflée au nez et à la barbe de son concurrent allemand Lindemann, une des armoires à glace du secteur avec l'américain Harris. Deux énormes machines seront chargées à Anvers et partiront le 15décembre vers le port chinois de Dalian, «qui ressemble beaucoup à Lorient», note Frédéric Malin. 11.000heures de travail ont été nécessaires pour une future machine chinoise, fièrement estampillée du drapeau tricolore et de la mention "Fabriqué en France".
Embauche de russophones
En général, huit à douze mois, 100 tonnes d'acier et 1M€ sont nécessaires pour une machine. Tout est intégré, équipes de montages comme service après-vente (douze personnes), qui représente un quart du chiffre d'affaires. Les arcs de soudure zèbrent la pénombre des ateliers, les ouvriers s'affairent autour de monumentales potences. «Nous maîtrisons l'assemblage final des vérins», précise Pierre-Marie Destremont, directeur industriel. «La limite du recours à la sous-traitance, c'est la perte du savoir-faire et de la maîtrise des coûts.» Copex veut aussi garder les rênes de son versant commercial, qui «doit tirer la production et non l'inverse», selon Frédéric Malin. Deux russophones viennent d'être embauchés: Olena Calvar à Lorient et Guerman Rouban, jusqu'ici en VIE (Volontariat international en entreprise), basé en Russie.
Déchets et nucléaire
«Nous avons commencé en Russie au début des années 90 avec des machines d'occasion», explique Françoise Le Bail, assistante commerciale. «La manne pétrolière et du gaz a généré un boom économique, avec des besoins de renouvellement de parcs.Nous avons longtemps travaillé avec une prestataire interprète basé à Lorient mais cela ne suffisait plus.» Copex, aussi positionné sur le traitement des déchets et la fourniture de matériel pour le démantèlement des centrales nucléaires, emploie dix personnes à son département études et consacre près de 3% de son chiffre d'affaires à la R & D.L'entreprise vise parallèlement les salons professionnels. Notamment le rendez-vous triennal IFAT à Munich, point de rencontre des recycleurs, à la convergence de l'Est et de l'Ouest. Après Metal Expo à Moscou du 11 au 14novembre, Copex a ciblé le salon Pollutec de l'environnement, qui se clôt à Lyon ce 5décembre.
Sur sa niche des presses et cisailles pour la ferraille et les métaux, Copex a concentré ses efforts dans les pays de l'Est. Un travail de longue haleine qui paye. Dernier bastion conquisen date : le Kazakhstan.
Nicolas Mollé
