« Nous sommes un petit dans un monde de grands mais un petit au positionnement différent et qui séduit », se félicite Philippe Denis, le directeur général de Gaz de Bordeaux. Née en 2008 de la séparation des activités commerciales et des activités techniques de gestion du réseau désormais assurées par Regaz, Gaz de Bordeaux est aujourd'hui une filiale à 100 % de la SAEML Regaz* après le départ de l'Italien ENI en 2012. L'entreprise commercialise alors 4,5 Terrawattheures de gaz auprès des particuliers (2,5 TWh) et des professionnels (2 Twh). Suite à ce changement d'actionnaires, Gaz de Bordeaux choisit d'acheter elle-même son gaz sur les places de marché et d'aller chercher des clients hors de ses frontières historiques en ciblant particulièrement les professionnels, industriels et collectivités locales.
60 % du CA hors de Gironde
Une stratégie payante puisque cette année Gaz de Bordeaux a commercialisé 9 TWh dont 6,5 TWh auprès des professionnels. 60 % du chiffre d'affaires (350 M€ en 2014-2015) est ainsi réalisé hors du territoire bordelais auprès de 12.000 professionnels dont 979 communes via les syndicats et les groupements d'énergie. Le CNES, Auchan, les villes de Saint-Étienne, Amiens, Angers, l'École polytechnique, les Hospices de Lyon, les SDE des Cotes d'Armor, d'Ile et Vilaine, le SDEEG Gironde sont également clients de Gaz de Bordeaux. « L'équation était simple, explique Philippe Denis. Avant la situation était monopolistique. Depuis 2008, le marché est ouvert particulièrement chez les professionnels. De fait nous avons perdu des clients séduits par des offres concurrentes. C'était à nous d'aller chercher aussi des clients ailleurs. Nous avons ciblé les industriels, et les collectivités locales car nous y étions aidés par la loi. Nous répondons essentiellement à des appels d'offres. »
Fin des tarifs réglementés pour les professionnels
En effet depuis 2014, les tarifs réglementés de vente pour les consommateurs non résidentiels sont progressivement supprimés afin de se conformer au droit européen. Et depuis 2015 les professionnels consommant plus de 200 MWh/an doivent souscrire à une offre de marché auprès du fournisseur de leur choix. Une aubaine donc pour Gaz de Bordeaux. « Nous sommes une entreprise à taille humaine, qui n'externalise aucune tâche, et qui propose du conseil et du sur-mesure notamment grâce à notre expertise en ingénierie de prix, autant de choses que ne peuvent pas faire les gros acteurs du secteur », ajoute Philippe Denis.
Un marché pas encore mature
Malgré des résultats financiers positifs en 2015, le directeur général qui prévoit d'atteindre les 12 TWh commercialisés d'ici 2 à 3 ans, ne tire pas des plans sur la comète. « Ce développement permet de préserver l'emploi ce qui est une bonne chose mais notre marché n'est pas encore à maturité et dans les années à venir je pense qu'il y aura une recomposition. Une quinzaine de concurrents actifs sur le secteur c'est beaucoup, sans doute ne restera-t-il que 5 ou 7 acteurs à terme. Dans ce paysage, Gaz de Bordeaux a su muter, se réinventer et trouver sa place mais peut-être un jour faudra-t-il se poser la question de vendre autre chose que du gaz », conclut le directeur général.
*Les actionnaires de Regaz sont Bordeaux Métropole (51.93 %), Cogac (Groupe Engie-24 %), OFI InfraVia (groupes Macif et Matmut - 24 %), collectivités locales, Caisse d'Épargne, CCIB et organismes HLM (0.07 %).
