Dirigeant du cabinet Alliances& Affaires spécialisé en cession-acquisition de PME dans le sud de la France et membre fondateur du réseau Eurallia, Christian Courtial conseille aux cédants de ne pas se précipiter pour vendre en temps de crise.
En quoi la crise a-t-elle changé la donne pour les cédants?
Lorsque l'on vend son entreprise, on vend en fait surtout une capacité à gagner de l'argent dans le futur, donc quelque chose de totalement immatériel, ce qui explique que la valorisation puisse être très différente d'un acheteur à l'autre. À cela s'ajoutent les résultats d'exploitation de l'entreprise dont va également dépendre la valorisation. Certaines sociétés à vendre ont vu leur chiffre d'affaires tellement impacté par la crise, parfois du jour au lendemain, que leur valorisation s'est totalement effondrée. Beaucoup de vendeurs ont donc décidé de différer leur projet.
Cela est-t-il judicieux?
Ceux dont les résultats se sont effondrés ont effectivement raison d'attendre des jours meilleurs, mais on constate que d'autres se sont autocensurés, persuadés que la crise ne jouerait pas en leur faveur. C'est peut-être dommage car il y a, à mon sens, de bonnes opérations à faire, à condition de prendre son temps. En règle générale, il n'y a rien de pire que de vouloir vendre trop vite. Cela pousse souvent à accepter des modalités de paiement compliquées, forcément moins avantageuses qu'un paiement cash de la totalité du montant de la transaction. Une cession d'entreprise reste une opération difficile pour laquelle il faut se faire accompagner.
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