Risques liés au changement climatique, risques liés aux cyberattaques, au contexte géopolitique tendu, avec la guerre en Ukraine, à la rivalité exacerbée entre les États-Unis et la Chine, risques liés à la perturbation du marché des matières premières, de l’énergie, risques liés à l’inflation, risques industriels… L’époque est à de nouvelles menaces qui s’ajoutent aux anciennes, et qui font toutes peser des incertitudes sur l’économie mondiale et sur la prospérité des entreprises. Face à ces dangers, les entreprises n’ont pas le choix. "Une compagnie d’assurances est là pour porter le risque et c’est elle qui paie quand il y a un sinistre", explique Pierre Bessé, qui dirige l’une des sociétés de courtage en assurances les plus importantes en France, avec 500 salariés, 131 millions d’euros de chiffre d’affaires et une croissance de 6 % en 2022. "Plus une période est incertaine, plus notre métier prend tout son sens. Notre rôle de courtier est de proposer aux entreprises une solution d’assurances qui corresponde aux risques qu’elles courent. Mais notre rôle n’est pas d’être juste un intermédiaire, c’est-à-dire quelqu’un qui vend un catalogue de produits d’assurances."
Croissance organique de 5 % par an
Pierre Bessé est président-directeur général du groupe Bessé, l’un des acteurs clés de ce secteur complexe de l’assurance. L’ETI familiale vise les 90 recrutements en 2023, comprenant pour moitié l’ouverture de nouveaux postes et pour l’autre moitié la réponse au turn-over habituel qui voit 8 à 9 % des salariés quitter l’entreprise. "Notre enjeu annuel est d’atteindre 5 % de croissance organique, révèle le dirigeant, qui reconnaît ne pas viser de croissance externe pour développer son entreprise. Quand je me lève chaque premier janvier, je ne me dis pas "qui je vais racheter cette année ?" Je m’interroge plutôt sur le nouveau marché qu’il serait intéressant d’aborder et sur lequel il serait possible de durer et de prospérer."
La prospérité du groupe Bessé, à sa création, en 1960, par Alain Bessé, a reposé sur le choix habile opéré par le papa fondateur. "L’idée géniale de mon père a été de miser sur l’hyperspécialisation, par filière, explique Pierre Bessé qui a pris les rênes de l’entreprise en 2008. Au départ, mon père a choisi d’adresser le marché dominant de notre territoire, la mer, avec l’industrie de la pêche et la marine marchande. De Nantes à Saint-Nazaire, il y avait également une peuplade d’acteurs autour de la construction navale. Pendant dix ans, Bessé n’a fait que du maritime, et nous sommes aujourd’hui leader français sur le conseil en assurances du secteur de l’économie bleu." Chantiers de l’Atlantique et Naval Group, ainsi que nombre de leurs sous-traitants comptent parmi les clients du courtier nantais.
500 ETI dans le portefeuille clients
Mais le monde de la mer n’est pas la seule filière dans laquelle Bessé lance ses filets pour asseoir ses performances et assurer sa croissance, en particulier auprès du gratin des entreprises de l’Hexagone. "Nous conseillons uniquement des sociétés françaises qui ont leur siège en France et qui rayonnent à l’international, précise Pierre Bessé. Mon ambition, c’est de devenir le conseil en assurances de référence en France des grandes ETI et des grands groupes dans les filières que l’on adresse." Aujourd’hui, on dénombre environ 5 500 ETI en France, et Bessé compte 500 clients parmi elles, auxquelles s’ajoutent des grandes entreprises (dont 20 % des entreprises du CAC 40 et 20 % du SBF120, soit les 120 entreprises les plus valorisées à la Bourse de Paris). "Notre métier, rapporte Pierre Bessé, c’est de les accompagner dans la gestion de leurs risques, la protection de leur activité et de leurs collaborateurs, en France et à l’international (lire par ailleurs)."
Dans la stratégie du groupe, figure une organisation structurée autour de six pôles : le maritime, la logistique et l’énergie, l’industrie et les services, l’agroalimentaire, l’immobilier et construction, la distribution automobile, truck et machinisme agricole, et enfin la protection sociale. "Cette organisation autour des filières auxquelles on s’adresse est notre point différenciant par rapport à nos concurrents, nous sommes les seuls à être comme cela en France, relève le dirigeant. Eux sont organisés par type de matière assurable, automobile, construction, dommages aux biens… Cela me semble être un système moins performant pour convaincre les acteurs d’un secteur d’activité et les compagnies d’assurances."
Acteur de référence du conseil
Devenu l'un des acteurs de référence en France, sur le courtage, le groupe Bessé s'emploie à respirer l'air du temps économique et cherche à nourrir son ambition en explorant de nouveaux secteurs dans les années à venir, et qui font l'actualité. "Nous suivons le développement de l'économie française, indique le dirigeant. Le tissu industriel français est encore puissant et nous avons un vrai devenir sur des filières de notre pays." Pierre Bessé ne fait pas mystère des yeux de Chimène qu'il a pour le monde du luxe, alors qu'il compte parmi ses clients le géant L'Oréal. "La filière du luxe en France est incroyablement dynamique, les sièges sociaux sont en France et ce sociétés rayonnent à l'international. Il y a dans cette filière un tas de belles entreprises dont on rêverait d'être le conseiller en assurances."
Le chiffre d'affaires de Bessé, de 131 millions d'euros, est fait du versement d'honoraires et de commissions sur le volume d'affaires portées par le courtier. "En 2022, un milliard d'euros de primes d'assurances ont été versés par les entreprises sous contrat avec nous, explique le dirigeant. Ces primes passent par nous et nous les transférons aux assureurs. Ce n'est pas notre chiffre d'affaires, c'est le montant des primes que l'on récolte pour le marché de l'assurance."
Recrutement d’ingénieurs
Une autre carte maîtresse que le courtier en assurances nantais déploie dans son jeu repose sur le recrutement d’experts. "Nous devons connaître les enjeux de chaque marché que nous adressons. Quels sont les enjeux du marché du lait dans les 5 ans à venir ? s'interroge le dirigeant qui a pour client Sodiaal ou le groupe Bel. Quels sont les enjeux de la coopération agricole ? Quels sont les enjeux des énergies marines renouvelables ? Dans nos recrutements, nous n’avons pas uniquement des experts en assurances, mais aussi des profils d’ingénieurs qui viennent de l’agroalimentaire, du nucléaire, du maritime, du numérique. Le directeur de clientèle peut alors s’appuyer sur des compétences techniques qui l’on a en interne."
L’un des avantages stratégiques de ce recrutement ouvert est de pouvoir instaurer un dialogue d’égal à égal entre l’entreprise et la société de courtage. "On comprend parfaitement ce qu’ils nous disent et cela nous permet de l’interpréter en langage assurantiel, pointe Pierre Bessé. Car notre mission est de conseiller les entreprises, d’analyser leurs risques et de concevoir des programmes d’assurances en adéquation avec les risques que ces entreprises veulent assurer. Nous mettons ensuite des compagnies d’assurances en concurrence sur le contrat que nous proposons. Elles vont coter le risque, c’est-à-dire effectuer le "pricing" qui permet de déterminer le montant de la prime d’assurance, qui dépend notamment de la valeur du bien (usines, capitaux, etc.), du risque encouru et de la politique de management du risque de l'entreprise. Nous choisissons pour notre client la meilleure offre ou nous lui proposons plusieurs offres. Ensuite, notre métier, c’est de faire vivre ce contrat d’assurance, qui doit suivre la vie de l’entreprise, avec ses hauts et ses bas, et le faire fonctionner le cas échéant après un sinistre."
Cette expertise est également utile pour créer de la confiance avec les compagnies d’assurances. "Les assureurs ont besoin d’être rassurés, résume Pierre Bessé. On ne leur fait pas avaler n’importe quoi. En tant que courtier, nous avons l’impératif d’être crédibles et de bien faire comprendre à l’assureur ce qu’il va assurer et quelle est la nature exacte des risques."
Conserver l'esprit de famille
Cette ambition fait ainsi grandir la société de courtage. Voilà dix ans, Bessé, c’était 250 salariés. Aujourd’hui, ce nombre est deux fois supérieur, et chaque année une petite centaine de nouveaux salariés vient renouveler ou gonfler les effectifs, entre le remplacement des départs et l’ouverture de nouveaux postes. "Nous sommes 500 aujourd’hui, 400 sur le site de Nantes, une centaine à Paris, et nous avons un bureau à Londres, détaille Pierre Bessé. Ma crainte, c’est qu’en grandissant nous perdions notre ADN d’entreprise familiale, où l’on se sent bien et où l’on a plaisir à travailler, à manager, à se challenger." Il ajoute : "Notre objectif, après le Covid qui a chamboulé la vie de l’entreprise, était d’identifier ce qui faisait notre différence, notre singularité, et de trouver des outils qui permettent de conserver cet esprit d’ETI familiale, la qualité d’un management de proximité et le sens de sa mission pour chacun".
Dans le cadre d'une démarche interne, l'entreprise a identifié les quatre piliers de l’ADN de la maison Bessé : la créativité, la confiance, le savoir-être et la fierté. En parallèle de ce diagnostic, l’école Bessé a été créée en 2022 pour transmettre ces valeurs qui sont le socle de l’entreprise. "Un cursus de 12 heures, où tout le monde est mélangé, de l’hôtesse d’accueil au top manager, sur la base du volontariat, permet de distiller cet ADN historique du groupe. Nous avons mis en place du mentorat, accessible à tous salariés de l’entreprise. Nos salariés peuvent vider leur sac, parler de ce qui ne va pas avec leur mentor. Chaque année, nous avons beaucoup de sang neuf. C'est important de savoir comment ils perçoivent les choses."
Encadré : Bessé dans 120 pays dans le monde et des entreprises partenaires
Le fait que Bessé soit le courtier en assurance de 500 ETI et d’un grand nombre d’entreprises cotées en Bourse laisse imaginer que l’international fait partie de son ADN. Et c’est bien le cas. "Notre dimension internationale est liée à l’activité de nos clients, dont les fournisseurs, les fabricants, les distributeurs peuvent être dans le monde entier, Frédéric Jousse, directeur l'international au sein du groupe Bessé. L’un de nos clients possède 118 filiales dans le monde, et nous devons lui proposer une police d’assurance qui couvre l’ensemble de ses activités."
Bessé, en dehors de quelques salariés à Londres, n’a pas de filiales à l’étranger pour assurer ses services. "Nous faisons appel à des sociétés de courtage implantées dans les pays concernés par l’activité de notre client, poursuit Frédéric Jousse. Et nous choisissons des entreprises partenaires qui sont sur le même modèle que nous : elles sont indépendantes, spécialisées dans certains secteurs et sont les références de ces secteurs. Et nous en avons deux à trois par pays pour couvrir l’ensemble des filières économiques et être sûr d’avoir le meilleur." Ce partenariat avec 250 sociétés de courtage à l’échelle du globe s’avère un impératif du fait de la complexité des lois locales et de la conformité nécessaire à la législation, aux règles et obligations en vigueur dans chaque pays. Bessé a dans ce cas un rôle de chef d’orchestre, de coordination, entre tous ses partenaires et ses clients.
L’autre activité internationale de Bessé concerne le "placement". Dans le jargon de l’assurance, le placement consiste à aller chercher des compagnies d’assurances à l’étranger, à Londres, Singapour, en Norvège, au Mexique, ou au Moyen-Orient afin qu’elles participent à un contrat d’assurance qui sera proposé à une entreprise. "Pour un navire de croisière, comme ceux construits par les chantiers de l’Atlantique qui coûtent 1,6 milliard d’euros pièce, il faut trouver de 30 à 50 compagnies d’assurances qui vont garantir l’ensemble du prix du navire. On ne peut pas trouver cela en faisant seulement appel aux compagnies françaises." Là, c’est souvent la notation internationale de la compagnie (A, B, C…), qui préside au choix de Bessé.
