Dans un contexte de marché en décroissance depuis près de 2 ans, Cuisines Aviva (144 M€ de CA en 2023 ; plus de 600 salariés) a su tirer son épingle du jeu. En 2024, ses 118 magasins ont généré un chiffre d’affaires de 149 millions, en croissance de 3,5 %.
Pour développer ses ventes, l’enseigne lyonnaise dirigée par les frères Bernard et Georges Abbou a misé sur une stratégie de communication digitale au profit de ses magasins, qui ont ainsi bénéficié d’un trafic généré par le web et des plateformes comme Netflix ou Amazon Prime Video. Au total, plus de 47 000 visiteurs ont poussé la porte d’un point de vente en 2024.
"Nous avons donné plus de visibilité à la marque avec de la publicité radio, télévision linéaire et segmentée, et des campagnes digitales ", indique Florence Alliou, directrice générale d’Aviva, sans dévoiler le montant d’un budget communication "significativement augmenté".
Faire venir les internautes en magasin
Ces moyens ont notamment été concentrés sur la cible des jeunes primo-accédants qui fréquentent assidûment le web au moment de choisir leur nouvelle cuisine. Mais qui ont parfois du mal à franchir le seuil d’un magasin. Les offres commerciales mensuelles ont fait le reste.
Avec son pacte Basic, l’enseigne lyonnaise a su capter les "petits" budgets à partir de 3 500 euros. "Notre positionnement est très large, de 3 500 euros à 15 000 euros, avec un panier moyen de 6 340 euros hors taxes, pose, livraison, souligne-t-elle. Mais pendant la période d’inflation à compter de janvier 2023, nous avons renforcé les offres d’entrée de gamme pour capter des budgets plus modestes."
L’intérêt du crédit
Adaptation aux moyens de ses clients aussi, grâce à des solutions de financement efficaces pour convertir plus aisément des prospects en clients. "Nous avons renforcé notre partenariat avec Franfinance, ce qui nous a permis d’augmenter le taux de concrétisation de 15 % et le panier moyen de 5 %", ajoute la directrice générale. Au total, l’enseigne a réalisé trois fois plus de financements à crédit en 2024 qu’en 2023 et compte encore augmenter le nombre de crédits souscrits cette année.
