Aquavial (2 M€ de CA en 2021, en baisse de 20 %, deux associés, aucun salarié) a souffert de la pandémie. Comme beaucoup, mais avec cette particularité que l’entreprise spécialisée dans la conception et la commercialisation de compléments alimentaires et diététiques pour animaux d’élevage réalise 95 % de ses ventes à l’international.
"Le gros de notre activité suppose de voyager pour rencontrer nos clients, discuter avec eux, leur présenter nos nouveaux produits, aller les appuyer auprès de leurs propres clients…", énumère Bernard Humbert, l’un des deux fondateurs de la société née en 2011 avec Julien Massé. "Avec la pandémie, ça s’est arrêté". La baisse de l’activité est liée à cette absence de "stimulation" des clients pour le chef d’entreprise. La frilosité des clients a été sensible, particulièrement dans des pays comme le Pakistan ou l’Arabie saoudite.
80 % des clients gagnés dans les salons
L’arrêt des grands salons internationaux a également porté un coup rude au recrutement de nouveaux clients. "Ces salons représentent 80 % des nouveaux clients. On y expose et on met nos produits en avant, bien sûr. Mais on prend toujours un jour pour faire le tour des exposants, voir qui fait quoi et leur proposer des compléments de gamme", raconte le Briochin.
Pour compenser cette absence de rencontres et de contacts humains, les visio-conférences n’ont pas suffi. "L’aspect informel de la relation humaine, pendant les repas ou en dehors des heures de bureau, qui permet de mieux se connaître et de placer ses idées a disparu. Au-delà de la qualité des produits, car de nombreux acteurs du marché en font, la part de la relation humaine reste essentielle. L’agriculture a encore cette humanité, contrairement peut-être à la grande distribution, par exemple." Julien Massé, qui vit à Hô Chi Minh ville, n’a pu l’année dernière participer à la grande réunion que le distributeur vietnamien de l’entreprise organise chaque année, avec repas et remises de prix. "C’est pour lui une fierté de présenter son fournisseur français à ses clients."
Intensifier la présence sur le terrain
La Covid a également tué dans l’œuf la tentative de conquérir l’Amérique du Sud, où Aquavial est moins présent. "Nous avons contractualisé avec un agent commercial mais nous avons dû suspendre la collaboration : dans ces pays, la relation personnelle est peut-être encore plus importante."
L’entreprise costarmoricaine a cependant limité la casse. "On ne perd pratiquement pas de client", se félicite le co-gérant. Et elle a économisé les 40 000 à 50 000 euros qu’elle consacre aux voyages en année normale. Mais en cette fin de pandémie annoncée, plus que jamais les déplacements vont reprendre. "Nous allons intensifier la présence sur le terrain, c’est le secret", confie Bernard Humbert. "Même si ça coûte, car nous n’avons pas les marges d’un fabricant (l’entreprise fait fabriquer à partir de ses formules par des producteurs à 75 % bretons, NDLR)." Aquavial a adhéré pour 2022 à Bretagne Commerce International, notamment pour ses stands clés en main lors des salons et les perspectives de subventions de la Région. Son objectif est d’atteindre les trois millions d’euros de chiffre d’affaires dès cette année.
