La société Actiplast (30 salariés, 14 M€ de CA), basée à Belligné en Loire-Atlantique, réalise la moitié de son chiffre d’affaires à l’export (hors période Covid où cette part est retombée à environ 30 %). Récemment rachetée par le groupe Paprec, elle formule et fabrique des compounds PVC souples et rigides, utilisés comme matières premières pour produire des chaussures, des sandales de plage, des tuyaux d’arrosage, des bols ou encore des profilés de fenêtres. Actiplast exporte beaucoup vers l’Afrique : au Mali, au Cameroun et au Sénégal pour l’industrie de la chaussure ; en Algérie et en Tunisie pour la câblerie.
Une démarche fondée sur le relationnel
"Nous exportons énormément en Algérie. Tout a commencé par une rencontre sur un salon. L’Algérie n’est pas un pays où l’on peut faire de la prospection à distance. Il faut se rendre régulièrement sur place. Le relationnel est très important : le bouche-à-oreille et la recommandation fonctionnent très bien. Si l’on arrive à gagner un client, les autres suivent. Pour nous, la première rencontre a généré un véritable courant d’affaires", témoigne Thierry Jaffrain, directeur commercial d’Actiplast.
En Algérie, les fournisseurs français peuvent s’appuyer sur le made in France, gage de qualité et signe d’une ouverture au monde dont les Algériens tirent de la fierté. "L’Algérie est un marché qui a du potentiel, une belle taille. Très interventionniste, l’État est également capable d’investir dans certains projets. Mais cela n’est pas simple", décrypte Thierry Jaffrain. Exporter en Algérie nécessite, notamment, de sécuriser les paiements. "Nous faisons beaucoup de remises documentaires à vue en passant par le canal bancaire. Il faut éviter de livrer à vue quand on ne connaît pas le client. S’il n’enlève pas la marchandise, celle-ci est saisie par les Douanes et revendue à bas prix deux mois plus tard au même client. C’est le piège classique", met en garde le directeur commercial.
Accompagner les clients
France Naissain (115 salariés, 12 M€ de CA) est une écloserie d’huîtres, leader mondial de la fourniture de naissains d’huîtres creuses. À Bouin en Vendée, l’entreprise produit chaque année 1,5 milliard de naissains à l’attention des ostréiculteurs qui élèvent ensuite les huîtres jusqu’à leur taille adulte. Les naissains sont commercialisés en France, mais également exportés vers une vingtaine de pays. France Naissain réalise ainsi un tiers de son chiffre d’affaires à l’export. Depuis sept à huit ans, le vendéen alimente en naissains les zones de production ostréicoles de Dakhla et de Oualidia au Maroc. "Nos clients au Maroc sont essentiellement des TPE. Cela suppose un fort accompagnement, tant sur le plan technique grâce à l’expertise que nous avons acquise auprès des producteurs de nombreux pays, que sur le plan administratif. Nous les aidons à comprendre ce qu’est une licence d’importation, à les orienter vers les bons interlocuteurs…", explique Arnaud Peny, directeur commercial de France Naissain qui a vécu une dizaine d’années au Maroc. Les points de vigilance portent sur le paiement et sur la validation minutieuse de chaque étape de la chaîne d’exportation : transport, transitaire, banque… "Il y a toujours des solutions. Mais il faut les anticiper pour avoir les bons montages quand les commandes tombent. Le marché marocain a un bon potentiel à condition que la manne touristique revienne. Seule l’Algérie a une consommation locale, mais avec des prix élevés à la revente. Sur ces marchés, nous n’en sommes qu’au début. Mais ils ont tout pour se développer", estime Arnaud Peny.
