Récompensée lors de la semaine de la performance des Dirigeants commerciaux de France (DCF) de Nancy, Acra se positionne comme le leader mondial de la conception de machines pour la fabrication de volets roulants. Et entend le rester. «Nous réalisons en moyenne 50% de notre CA à l'export, annonce Constant Marandel, gérant de l'entreprise située sur la Zac du Breuil à Messein. C'est très variable d'une année sur l'autre, en particulier pour tout ce qui est grand export, c'est-à-dire hors Europe.» Ainsi, si en 2008, 75% du CA s'effectue à l'export, plus de la moitié concerne le grand export. Mais ce dernier dépendant du cours du dollar, en 2010, Acra n'a rien vendu dans cette zone,
restant sur le marché européen. «Nous avons vraiment commencé à nous développer à l'international en 2001, quand je suis entré dans l'entreprise. Avant, nous ne faisions que des ventes occasionnelles, même si nous avions déjà un distributeur en Allemagne. Car ce pays est le plus gros fabricant de volets roulants en Europe, un produit qu'il a créé.» Sur 24millions de volets roulants fabriqués en Europe, 11 le sont en Allemagne. La France suit avec sept millions.
Export en Europe puis dans le monde
Une fois entré dans l'entreprise, qui compte alors cinq personnes, Constant Marandel s'attelle donc à développer la partie export. «J'ai commencé par les pays européens, comme l'Espagne, l'Italie, la Grande-Bretagne... Puis, nous avons attaqué les pays de l'Est comme la Roumanie, la Bulgarie...» Avant de poursuivre avec la Russie, le Koweït, l'Australie...
Peu de concurrence
Aujourd'hui, Acra, c'est 60% du marché européen, 80% du marché français et 90% du marché allemand. Et pas plus de trois concurrents. «Nous sommes sur une niche, que nous avons créée en 1992 quand mon père, Bernard, a racheté la société. Ce marché n'est pas infini et même si nous avons très peu de concurrence, nous nous devons d'être toujours les meilleurs pour poursuivre notre développement.» Ce dernier passe notamment par les investissements. Ainsi, l'année dernière, Acra a débloqué 400.000€ pour l'achat d'une machine de découpe laser. «Elle nous permet d'apporter un autre design à nos machines. Cela nous a ouvert de nouvelles portes.» Car l'un des buts d'Acra est de poursuivre son essor à l'international, malgré une crise qui se fait encore sentir dans le monde industriel.
Une crise qui dure
Avec un carnet de commandes de deux mois, Acra connaît des phases de calme et des pics. «C'est un nouveau cycle de business qui s'est installé depuis la crise. Il existe plein de projets qui représentent des millions d'euros. Mais ils sont repoussés, car nos clients ont aussi les cordons de leur bourse serrés.Nous sommes sur du chaud et froid. On a beaucoup de commandes d'un coup, puis plus rien. Psychiquement, c'est difficile à vivre. Maintenant, il faudrait que la crise ne s'éternise pas. Mais je pense qu'elle est loin d'être finie.» Ainsi, 2011 sera encore une année difficile, même si l'entreprise a renoué avec la croissance. «L'année dernière, notre CA s'est établi à 3,5M€. Sur 2008-2009, nous étions en dessous des 3M€. Sachant que 2008 nous a permis, avec 4,5M€, de faire le meilleur CA de notre histoire.» Mais si la crise est synonyme de difficultés, elle permet aussi une remise en cause de sa façon de fonctionner. «Avant la crise, nous étions 32personnes dans l'entreprise. En 2009, il y a eu un plan de licenciement économique de 20% du personnel. En parallèle, nous avons mené un travail de fond que nous n'avions jamais fait, car nous avions trois réacteurs qui nous poussaient dans le dos.»
Les bons côtés de la crise
Outre un travail sur les fournisseurs, les achats ou encore la conception, Acra s'est aussi penchée sur ses produits. «Avant, nous ne faisions que du haut de gamme. Nous avons mené une réflexion pour en construire plus. Cela nous a conduits à la création de machines plus rapides.» Et seulement 25% plus chères. «Mais nous n'en vendons pas 50. Aussi, nous avons travaillé sur des machines low-cost. C'est une vraie réflexion, car il s'agit pour nous de créer des machines fiables, qui apportent quelque chose à nos clients, sans être trop chères. La crise nous a obligés à acquérir d'autres technologies. Ce qui nous a permis d'élargir notre gamme et trouver d'autres marchés.»
Acra
(Messein) Gérant: Constant Marandel Effectif: 20personnes CA 2010: 3,5M€ Tél.: 03 83 25 96 54 www.acra-machine.com
