Le Journal des Entreprises : Vous annoncez le lancement de la solution CRM Weavy. Divalto disposait déjà d’une offre de gestion de la relation clients. Qu’est-ce qui change ?
Eric Volle : Historiquement éditeur de logiciels de gestion (ERP), Divalto s’est ouvert au marché des logiciels de gestion de la relation clients (CRM) en 2013, à la suite de l’acquisition de la société RBS. Une position renforcée en 2015 par l’acquisition de l’éditeur de CRM mobiles SwingMobility. Nous structurons aujourd’hui cette activité, en fusionnant les deux marques en une nouvelle, Divalto Weavy.
To weave, en anglais, signifie tisser des liens. Nous étions pour le moment positionnés sur un marché de niche au sein des CRM. Nous en profitons pour renforcer notre offre avec de nouvelles briques.
Quelle est cette évolution ?
E. V. : Au départ, nous étions positionnés sur de l’application mobile pour les itinérants, comme les commerciaux et les techniciens. Nous avons la volonté de nous développer pour mieux répondre aux besoins de nos clients, PME et ETI, dans le commerce et les services, en équipant à la fois les personnes dans les bureaux – au siège et en agences – d’un CRM web, les salariés sur le terrain d’un CRM mobile et les clients finaux d’un portail web, qui s’interfacent à notre ERP comme avec les autres ERP du marché.
Quelles sont vos ambitions sur ce marché ?
Jérémy Grégoire : Avec le CRM, nous sommes sur un marché proche de l’ERP, où notre savoir-faire est reconnu. Avec la transformation numérique, le curseur des entreprises s’est déplacé vers la relation clients. Nous avons de grosses ambitions sur ce marché, qui est plus dynamique que celui de l’ERP. Il y a beaucoup de concurrents, c’est un marché plus jeune. Le leader est l’américain Salesforce. Il y a quelques spécialistes mondiaux, mais le marché est globalement éclaté. On compte une centaine d’acteurs en France sur différentes niches. Notre ambition est de devenir leader d’ici à cinq ans sur le marché français.
Quelle part représente aujourd’hui l’activité CRM pour Divalto ?
J.G. : L’activité CRM représente aujourd’hui un quart à un tiers de l’activité. 2018 a été une année dynamique pour l’ensemble de nos activités avec un chiffre d’affaires global de 26,5 millions d’euros, en croissance de 7 % par rapport à 2017. Nos revenus en mode Saas (par abonnement en ligne, ce qui est le cas des solutions CRM, NDLR) sont en croissance de 17 % comparés à 2017. La marque Divalto est sécurisante pour les clients. Nous voulons capitaliser sur elle pour valoriser et l’ERP et le CRM. Ce sont les deux pieds de Divalto, et ils sont tous les deux importants pour nous porter vers l’avant.
Le développement commercial des solutions CRM s’appuie-t-il sur votre réseau existant ?
E. V. : Les canaux de distributions sont différents. L’ERP est commercialisé via un réseau de partenaires intégrateurs. Pour le CRM, on doit recruter de nouveaux partenaires. Nous sommes en train de monter notre réseau. Cette activité nous ouvre d’autres opportunités, en mettant l’accent sur des sujets où nous n’étions pas encore présents, notamment dans l’Internet des objets, qui arrive à maturité.
On voit des usages BtoB maintenant, notamment dans l’industrie et la maintenance : l’enjeu est de collecter des informations pour les transformer en action. Pour y aller, il faut des compétences industrielles et d’édition de logiciels : les produits finis sont l’alliance des deux. Nous sommes à l’écoute de ce type de partenariat.
Nous avons, par exemple, finalisé une première réalisation pour le compte du fabricant de mobilier urbain Sineu Graff, à Kogenheim. Nous avons travaillé avec eux pour améliorer leur poubelle connectée. Une poubelle enfouie dotée de capteurs pour indiquer quand elle doit être vidée. Il leur manquait un outil pour exploiter les données. Ils offrent désormais aux collectivités un système de gestion des tournées grâce à notre solution.
Vous avez d’importantes ambitions en termes de recrutement. Comment trouvez-vous les talents dont vous avez besoin ?
J.G. : Nous comptons 250 collaborateurs à ce jour et nous avons prévu d’embaucher 60 personnes cette année pour accompagner notre développement. Nous faisons face à une problématique de recrutement. Pour attirer les compétences dont nous avons besoin, nous devons travailler notre image auprès de nos cibles, notamment dans les écoles de commerce et d’ingénieurs. Nous avons par exemple lancé l’année dernière le challenge national Care IT, un appel à projets solidaires ouvert à tout étudiant engagé dans un projet associatif ou entrepreneurial. L’idée étant indirectement de faire connaître notre entreprise.
