« Aujourd’hui, il n’y a personne en France qui soit spécialisé dans l’extension. Les clients se tournent donc soit vers un vérandaliste, soit vers leur constructeur. Nous, nous avons un produit fait pour cela. Notre pari est donc de nous positionner comme expert sur ce marché. » Yoann Arrivé donne le ton. Ce quadragénaire, à la tête depuis un an et demi du constructeur de vérandas et pergolas, Concept Alu (150 salariés, 28 millions d’euros de chiffre d’affaires), sait où il veut aller. Son objectif : devenir le leader de l’extension. Les produits ne changent pas mais son positionnement se renforce. « Le gros marché, c’est la véranda, estime le PDG. Mais nous avons fait notre place dans les Pays de la Loire grâce à notre positionnement haut de gamme et notre expertise dans l’isolation thermique. Ce qui s’apparente plutôt à l’extension. »
Présent sur tout le territoire
Pour être identifié comme « la marque référente » de ce marché « légèrement en croissance », le dirigeant veut notamment être présent sur tout le territoire national. Et ce grâce à son réseau de concessionnaires. Concept Alu compte aujourd’hui une poignée de boutiques en propre mais 31 concessions. « Nous en recenserons 34 en septembre. Cela fait plus de commerciaux, plus de poseurs et surtout plus de matière grise », se réjouit Yoann Arrivé, qui a choisi de se développer ainsi. L’idée : bien connaître le territoire sur lequel la marque s’implante pour être plus performant. « Dans les Pays de la Loire et en Bretagne, nous avons ouvert nos propres boutiques car ce sont des endroits que l’on connaît par cœur. Pour s’implanter dans le Sud ou dans le Nord, en revanche, il est préférable pour nous de faire appel à des personnes bien ancrées sur ces territoires. »
23 % de ventes en plus
D’autant que la croissance de Concept Alu est plus soutenue dans le Nord et l’Est de la France. « Ce sont les deux marchés historiques, explique le dirigeant. Nous avons fait un carton dans l’Est. Mais je crois aussi énormément au développement du marché dans le sud de la France. » Un marché beaucoup plus frileux historiquement. « Nos concessionnaires à Toulouse, Marseille et Perpignan sont devenus leader en un an. Nous sommes implantés depuis seulement un an et demi à Toulouse et le concessionnaire fait déjà un million d’euros de chiffre d’affaires », poursuit Yoann Arrivé. De quoi croire au potentiel de ces régions. Pour le PDG, il s’agit donc d’un axe de développement prioritaire. Car si l’objectif de l’entreprise est, à terme, de s’implanter à l’étranger, celle-ci n’est pas encore prête à le faire. « Pour l’instant, nous bricolons en Belgique, confie le dirigeant. Mais nous allons attendre un peu avant de nous exporter. »
Pour autant, la stratégie de maillage du territoire national semble porter ses fruits. En un an, le volume des ventes de Concept Alu a augmenté de 23 %. Pour accompagner son développement, la société vendéenne réalise d’ailleurs une extension de 6 000 m2, en plus des 8 000 m2 que compte pour l’instant l’espace de production. Un investissement d’au moins 3 millions d’euros qui devrait voir le jour fin 2020.
