Fondée en 2001 par Mathieu Tarnus, Sarbacane Software a réalisé en 2018 un peu plus de 10 M€ de chiffre d’affaires. Ce concepteur lillois de solutions marketing pour l’e-mailing a franchi un cap symbolique, avec un léger retard sur son prévisionnel. « Nous visions les 20 M€ de CA en 2018, nous les atteindrons en 2022 », commente le dirigeant, confiant. « Le marché du marketing digital est colossal, en France comme dans le monde, nous pouvons encore gagner des parts de marché ». Pour y parvenir, Mathieu Tarnus ajuste sa solution aux attentes du marché.
Si la performance de l’entreprise de 85 salariés a été un peu ralentie, c’est en raison d’une refonte complète, en 2016/2017, de sa solution d’e-mailing. Celle-ci a été passée entièrement sur le web, avec un lancement officiel en 2018. « Le client n’a désormais plus d’application à installer sur son ordinateur. Cela limite les freins liés au téléchargement, aux incompatibilités, aux problèmes de droits, etc. Cette nouvelle version nous a permis d’optimiser notre taux de transformation clients », indique-t-il.
Se différencier des solutions à bas prix
Mathieu Tarnus revisite aussi son positionnement. À ses débuts, la PME proposait une solution d’e-mailing en mode « self-service », selon les termes du dirigeant : « Le client payait pour un accès à la solution et, ensuite, il était livré à lui-même pour mener ses campagnes mails ou SMS. Depuis, nous avons mis en place une assistance et des conseils, via notre service clients ». Un accompagnement qui, mal valorisé, a pu desservir la PME : « Certains de nos concurrents, restés en mode « self-service », cassent les prix et n’hésitent pas à dresser des comparatifs qui nous desservent », regrette Mathieu Tarnus. Début 2019, Sarbacane a donc revu son offre tarifaire, pour mettre en avant cet accompagnement, et l’échelonner. Le dirigeant a également renforcé son service clients, qui compte une quinzaine de personnes formées au conseil.
Élargir la clientèle
Avec une clientèle composée essentiellement de PME, Mathieu Tarnus veut séduire les grands comptes. « Notre produit ne les intéresse pas. Ils ont déjà les outils nécessaires à leurs campagnes d’e-mailing. Ces derniers sont souvent intégrés dans des solutions plus globales, auxquelles ils ont consacré du temps et de l’argent ». En revanche, la PME a identifié dans sa solution une fonctionnalité, dédiée à la conception de l’e-mail, qui éveille l’intérêt des grands groupes. « Nous allons l’isoler, pour en faire une offre disponible à la rentrée. Elle sera exploitable par des clients ayant une autre solution d’e-mailing que la nôtre », indique-t-il. Avec cette nouvelle offre, au tarif plus conséquent, Mathieu Tarnus compte bien voir le panier moyen par client, actuellement de 1 500 € par an, augmenter de manière significative. Une autre façon de faire la différence avec les acteurs qui cassent les prix du marché.
Enfin, Mathieu Tarnus veut se renforcer à l’international, qui représente 10 % de l’activité. Sur les 20 M€ prévus en 2022, le dirigeant précise que « 30 % seront réalisés à l’international ». Pour y parvenir, il est attentif aux opportunités de croissance externe à l’étranger.
