Pas facile de quitter un navire que l’on a construit puis gouverné pendant près de trente ans. Dans quelques mois, Philippe Martineau, emblématique directeur général du réseau d'entrepreneurs de pompes funèbres Le Choix Funéraire, à Pleslin-Trigavou (Côtes-d'Armor), prendra du champ. S’il ne quitte pas définitivement l’entreprise, il va confier une partie des commandes à Philippe Péharpré, ancien secrétaire général du groupe Beaumanoir à Saint-Malo, qui a rejoint, en octobre 2018, le numéro deux des obsèques en France.
« Nous avons pris l'initiative de créer un conseil d’administration composé de nos concessionnaires afin de dynamiser et préparer le redressement du chiffre d'affaires d’Udife – la société mère qui pilote Le Choix Funéraire. Pour la gouvernance de l'entreprise également nous avons opté pour une transition en douceur, décrit Philippe Martineau. Fin 2019, je prendrai le titre de directeur délégué en charge des partenariats et des filiales, quand Philippe Péharpré pilotera le management et la croissance de notre réseau au quotidien. »
Cultiver la proximité avec les clients
Il faut dire qu’avec tous les projets actuellement sur la table, deux hommes ne sont pas de trop pour guider le développement du Choix Funéraire (60 salariés permanents, 37 millions d’euros de chiffre d’affaires). « Clairement, nous continuons à penser que la clé de notre réussite actuelle et future réside dans un accompagnement des familles en deuil, toujours plus proche et bienveillant. »
« Nous voulons démontrer que, dans un métier séculaire, les entreprises familiales ont leur carte à jouer. »
Pour y parvenir, Udife entend s’appuyer sur ses 180 concessionnaires (300 millions de chiffre d’affaires cumulés, 2 200 collaborateurs), installés partout en France, qui exploitent, outre Le Choix Funéraire, l'enseigne low-cost Ecoplus Funéraire ou encore Tradition Funéraire et Albae. « Nous voulons démontrer que, dans un métier séculaire, les entreprises familiales ont leur carte à jouer. Nos membres sont devenus de vrais chefs d’entreprise exploitant plusieurs points de vente. Cela ne les empêche pas d’avoir conservé cette proximité avec leurs clients. C’est un débat militant que nous voulons porter autour des valeurs du monde coopératif, faites de militantisme et d’éthique, et sans renier la volonté de faire du business. »
Des filiales satellites par métiers
Depuis une dizaine d’années, le groupe costarmoricain a ainsi diversifié ses activités autour de la création de filiales métiers. « Ces satellites contribuent à la montée en gamme de notre enseigne et de ses concessionnaires, précise Philippe Martineau. Notre centrale d’achat a été l’un de nos premiers projets mais d’autres ont émergé. » Le progiciel Neptune, développé exclusivement pour Le Choix Funéraire, a permis d’harmoniser la gestion des points de vente et de faire remonter des ratios représentatifs à l’échelle nationale. « L’activité de conseil aux adhérents est centrale car les risques financiers qu’ils prennent sont de plus en plus importants. »
Cette logique a conduit Udife à se doter d’un fonds, qui déploie entre 5 et 10 millions d’euros, pour consolider certains hauts de bilan. « Notre engagement financier a un effet de levier énorme auprès des banques lors des reprises ou des transmissions. Il est également un élément de fidélisation et d’agressivité en terme commercial pour étendre le réseau. Notre ambition est d’atteindre 220 concessions d’ici à cinq ans. Cet objectif est à la hauteur des moyens déployés. »
L’enjeu des contrats d’assurance
La gestion des contrats d’assurance obsèques fait, depuis 2016, l’objet d’une attention toute particulière. Après avoir lancé une activité de courtage en 2015, Philippe Martineau a choisi de l’enrichir d’un métier de conciergerie qui s’assure que les contrats souscrits par les particuliers sont bien exécutés selon les dernières volontés du défunt. « C’est un enjeu financier, moral et de qualité de service pour l'image de notre secteur. Il nous permet également de mieux travailler avec nos partenaires mutuelles et assurances dans une logique gagnant-gagnant. »
Cette externalisation assure aux concessionnaires de ne pas se retrouver en première ligne sur des sujets complexes. « Cela n’empêche pas de travailler à des plans de formation ambitieux via notre organisme dédié qui propose des formations qualifiantes sur plusieurs métiers. Notre filière, en pleine concentration et en pleine mutation, vit une crise de vocations. À nous de séduire et de former les managers de nos points de vente de demain. »
