«Le marketing est fondamental pour permettre la réussite des petites entreprises et la croissance des plus grosses.» Christian Queffelec, P-dg d'Astellia, une entreprise qui développe et fournit des solutions et des services pour les grands opérateurs en télécommunication, est formel: le déficit de stratégie marketing dans le grand ouest est une des causes des difficultés du secteur des TIC. Devant son auditoire, lors de la journée organisée par la Meito à Rennes Beaulieu, il détaille les trois dimensions de cette discipline: le marketing stratégique, qui prend en considération le futur tel qu'il peut se profiler, le marketing opérationnel, qui permet d'être présent sur le terrain, et le marketing produit, le plus proche du métier d'ingénieur, il fait le lien entre le client et le monde interne à l'entreprise. Cette définition est importante pour cerner le déficit de l'utilisation de la méthode. «Nous devons savoir pourquoi on va faire du marketing et ce qu'on met dedans», affirme Joël Renault, le fondateur de Delta Dore, spécialiste français en domotique.
Une filière issue de l'industrie
Les dysfonctionnements sont également à mettre en relation avec le fait qu'en France, «l'innovation passe par la matérialité et non l'usage», précise Hugues Meili, P-dg de la SSII Niji, lors de la table ronde de clôture. Sa société de conseil a réalisé une étude sur 200 entreprises: moins de 40% ont une fonction de marketing identifiable, les autres en font, mais de manière très diffuse. Ce défaut de culture du marketing inquiète la majorité des acteurs présents, chacun avançant ses propres explications. Renan L'Helgoualc'h, directeur de la filière numérique de l'agence Bretagne Développement Innovation (BDI), y voit une dimension historique. «La filière TIC a une structure très verticalisée, elle n'est pas issue d'une dimension marketing mais bien d'une dimension industrielle.»
S'intéresser au client
L'autre explication avancée est que le secteur a grandi dans une approche BtoB, sans pr
endre le risque de développer une marque. Selon Hugues Meili, «le numérique est aujourd'hui dans les mains du consommateur, nous devons répondre par l'acheteur.» En effet, la solution souvent évoquée est d'aller voir le client directement. Jocelyn Denis, CEO chez Digitaleo, un éditeur de solution en ligne, a conquis 45% du marché français en discutant avec les consommateurs de leurs besoins. «Le client devient ambassadeur du produit, il aime être impliqué dans la conception.»
Chasser en meute
Comme la plupart des ingénieurs n'ont pas de connaissances en marketing, l'incubateur Emergys est aussi là pour les aider à mieux appréhender le marché lorsqu'ils veulent lancer leur propre entreprise. «Les porteurs de projet doivent se frotter au client, nous les accompagnons pour faire des études de marché et s'approprier les méthodes», explique Sylvain Coquet, animateur d'Emergys. Le recrutement d'un spécialiste en marketing est également important. «Il faut chasser en meute car, alors, la vision du marché se peaufine et se précise ensuite», avance Renan L'Helgoualc'h.
Pauline Baumer
entreprendre En décembre dernier, la Meito a organisé une journée d'information sur la nécessité pour la filière des nouvelles technologies d'utiliser les outils du marketing, trop souvent délaissés au profit de la seule innovation technologique. Comment s'y prendre ?
