Et si votre entreprise s'offrait Marie-Ange Nardi ou Pierre Dhostel, le fils de Pierre Bellemare, pour doper ses ventes? Depuis des années, ces animateurs appréciés des Français font preuve chaque matin sur TF1 ou M6 de toute leur verve pour démontrer aux ménagères tous les bienfaits d'un ustensile de cuisine ou d'un produit minceur. Et leur talent de persuasion semble fonctionner: le marché du téléachat pèse aujourd'hui en France un chiffre d'affaires annuel de 230M€ et il fait preuve d'un énorme appétit de nouveautés. M6 Boutique, l'émission matinale de téléachat de M6, référence chaque année entre 120 et 180 nouveaux produits, exposés à une audience pouvant osciller entre 100.000 et 200.000 spectateurs. Un chiffre peut-être faible pour une major comme M6, mais qui a l'avantage d'être accessible gratuitement! Pour le fournisseur, il n'existe en effet pas de droit d'entrée, ni de frais de tournage: ceux-ci sont pris en charge par la chaîne, tout comme l'expédition et l'encaissement des commandes. «Attention, c'est donnant-donnant, relativise Thierry Bellahsen, dg du distributeur de centrales vapeur Euroflex, utilisateur du téléachat. Les chaînes se préservent une marge confortable. Il faut donc miser sur les volumes. Mais en quatre minutes, ceux-ci peuvent être faramineux et dépasser ceux que peut faire une grande enseigne en un mois».
Une clientèle pas si typée que cela
Autre bonne nouvelle pour les PME, le téléachat est aujourd'hui un territoire encore peu couvert par les grandes marques, qui ne pouvaient pas communiquer sur leur identité ou le nom de leurs produits avant janvier dernier, et qui n'y ont pas encore pris leurs habitudes. Mais elles regardent aujourd'hui de plus en plus près un canal qui permettrait de toucher une clientèle pas si «typée» que cela. «J'avais du téléachat une image assez désuète. Mais je me suis aperçu que cela drainait une population beaucoup plus jeune que je l'imaginais: le fait de pouvoir désormais commander sur le web explique à mon avis cela. Vous ne pouvez pas savoir combien de gens m'ont dit m'avoir vu ?par hasard?à la télé en train de faire la démonstration de mes produits», s'amuse Catherine Korman, cofondatrice des laboratoires parisiens Irati, qui écoule chaque année pour 1M€ de ses compléments alimentaires et oligo-éléments via la petite lucarne.
Des produits qui doivent se différencier
Reste que pour vendre ses produits via le téléachat, une entreprise doit parcourir un vrai parcours du combattant et, surtout, être à l'origine d'un produit bien adapté à ce canal de vente. «Il faut absolument qu'un produit apporte un plus. Inutile de se lancer dans le téléachat si on souhaite y commercialiser une machine à café que l'on peut trouver au coin de la rue. Le produit doit apporter une innovation, un package exclusif ou un prix», insiste sabelle Fournier, la directrice marketing de HSS, la filiale de téléachat de M6. Autre condition à remplir pour les fournisseurs: être prêt à se lancer dans des négociations serrées - l'exclusivité, qui n'est pas obligatoire, est souvent au coeur des débats - et à se démener pour toujours garder une longueur d'avance. «Je fais la démonstration de mes produits sur les plateaux depuis huit ans. Mais je ne fais pas partie des meubles: c'est compliqué de se maintenir en place. Les chaînes sont là pour faire du business, et vous suivent tant que vous amenez du chiffre. Mais vous êtes toujours sous la menace d'un concurrent qui va arriver avec un produit moins cher ou meilleur. Il faut donc se bouger», témoigne Thierry Bellahsen. C'est donc bien vrai: en matière de téléachat, il est toujours utile de se lever tôt.
