« En 2014, nous réalisions 4 % de notre chiffre d'affaires avec la Russie, qui était un marché porteur. C'était le premier gros pays vers lequel on exportait avec un tel développement. Durant l'été de cette même année, l'embargo a été mis en place... Nous nous sommes demandés ce qu'il était possible de faire ailleurs car même si cet embargo est levé par la suite, ce sera difficile pour nous d'y retourner : nos ex-clients russes sont en train de chercher d'autres fournisseurs.
La conquête de la Chine
À ce moment-là, un étudiant chinois en filière commerce à l'université d'Artois a postulé pour un stage chez nous. Xang Li est arrivé en France il y a 6 ans sans parler un mot de notre langue. Nous prenons peu de stagiaires en général car dans une PME, on manque de temps pour les encadrer. Mais Xang nous a rejoints en 2013 en tant que stagiaire, en ayant carte blanche pour développer la Chine. Il se trouve qu'à la même époque, CCI International organisait un voyage d'affaires à Taïwan. Nous y avons rencontré 4 ou 5 clients potentiels. Nous y allions pour vendre nos pommes et nos poires à croquer. Nous sommes aussi partis avec des jus pressés, dans l'idée de faire déguster nos produits et il se trouve que les chinois les ont trouvés très à leur goût. Nous avons donc signé notre premier contrat sur le jus de poire plutôt que sur les fruits, alors que nous n'en vendions pas encore en France ! C'est difficile de comprendre tout de suite le produit qui fera mouche quand on se développe dans un autre pays. À Hong Kong, nous avons conclu un contrat pour des pommes et des poires avec le pédoncule recouvert de cire rouge : c'est un produit passé de mode en France mais qui les a séduits, car le rouge est une couleur très appréciée en Chine.
Les particularités du marché Chinois
Notre dernier voyage en Chine remonte au mois de novembre, à Pékin. C'est un pays tellement grand qu'il ne faut pas viser la Chine entière mais trouver le bon contact pour développer des parties du pays, qui auront ensuite un effet boule de neige. Une autre particularité, c'est que les Chinois ont besoin de contacts humains. Nous avons donc dû ouvrir un bureau là-bas. C'est important pour eux : le fait d'être présent dans leur pays leur montre qu'ils peuvent nous faire confiance. Sans être sur place, ça n'est pas la peine d'essayer. Et si on doit engager quelqu'un, il faut un Chinois. Sans Xang, ça aurait été très compliqué ! T&B Vergers réalise à présent 1 à 2 % de son chiffre d'affaires en Chine. En 2016, nous voulons y réaliser 5 % de notre activité.
Une étude au Canada
Nous misons sur l'export car le marché français est saturé et l'économie ne repart pas. Notre force est d'avoir réussi à garder nos clients et notre challenge est de fidéliser les nouveaux et d'en acquérir d'autres. Mais un jour, nous aurons fait le tour du marché français : c'est pour cette raison que l'export est essentiel. Aujourd'hui, CCI International nous propose le Canada et nous réalisons en ce moment même une étude de marché sur le potentiel de ce pays. Comme en Chine, il faudra certainement s'y développer par régions. Un autre continent qui promet un développement croissant, c'est l'Afrique: il va falloir y aller.
Un site unique d'ici à 2020
T&B Vergers n'avait jamais vraiment connu les effets de la crise avant 2014. Nous avons toujours dégagé du bénéfice avant cette année qui s'est révélée compliquée et en 2015, nous avons renoué avec la rentabilité. Notre chiffre d'affaires devrait être d'environ 13 millions d'euros en 2015 pour 14.000 tonnes produites, avec 40 salariés, contre 12 millions en 2014. La société se développe et vers 2018/2020, nous allons réunir nos deux sites de production actuels à Saulty en un seul pour optimiser les flux et la productivité ».
A propos de T&B Vergers
(Saulty) Dirigeants : D. et M. Varras, CA 2015 : 13 M€, tbvergers.fr
En 2014, le producteur et distributeur de pommes et de poires, T&B Vergers, réalisait 4 % de son chiffre d'affaires à l'export avec la Russie. Durant l'été de cette même année, l'embargo mis en place a contraint la PME à repartir de zéro à l'international.
