Chez BMW, Francis Pautric était arrivé au bout de ses possibilités de développement. En vingt ans, le Nantais a multiplié par plus de vingt-cinq le chiffre d'affaires de l'affaire familiale. Comportant aujourd'hui 270 collaborateurs répartis sur dix sites, l'entreprise, qui affiche 215M€ de revenus, distribue chaque année 9.000 BMW et Mini. Francis Pautric commercialise 6% du volume national de la marque allemande. Cela en fait le premier distributeur français du constructeur munichois. Une puissance de feu qui se transforme finalement... en frein:selon la stratégie mise en place par le groupe allemand, les distributeurs «ne peuvent pas dépasser ce seuil de 6%», indique Francis Pautric. Qu'à cela ne tienne, le Nantais ira trouver de la croissance avec d'autres constructeurs spécialisés dans le haut de gamme. Avec la bénédiction du groupe BMW... Après deux ans de longues discussions que la crise a un temps interrompues, la stratégie de diversification se met en place avec le rachat de quatre concessions Mercedes et Smart dans la région toulousaine. Des sites repris auprès du groupe Étoile Occitane, dirigé par Jean-Paul Montanari. Francis Pautric prend ainsi pied à Toulouse, Muret, Castres et Albi. Les concessions d'Étoile Occitane de Carcassonne et de Narbonne ne rentrent pas en revanche dans le périmètre de la reprise.
66M€ dans l'escarcelle
Par cette opération, ce sont une centaine de collaborateurs et 66M€ de chiffre d'affaires qui tombent dans l'escarcelle du groupe nantais. Les quatre concessions rachetées distribuent 1.200 Mercedes, 200 Smart, 200 véhicules utilitaires et 1.000 occasions par an. Pour autant, «elles sont dans le rouge depuis trois ans», prévient Francis Pautric. Selon lui, cette perte de vitesse serait liée au cycle produit de la marque allemande ainsi qu'à la stratégie du cédant, jugée «un peu trop axée véhicule neuf», au détriment des autres métiers de la concession. Du coup, le Nantais, qui a confié la direction générale du pôle toulousain à Daniel Azzopardi, un ancien cadre d'Étoile Occitane, va concentrer dans un premier temps ses efforts pour redresser l'entreprise midi-pyrénéenne. «Notre objectif est de revenir à 75M€ de chiffre d'affaires, niveau atteint il y a trois ans, et sortir une rentabilité convenable de cette affaire. Après on verra comment monter en volume chez Mercedes», indique t-il. Le chef d'entreprise se montre résolument optimiste sur la santé du marché automobile haut de gamme. «Le premier semestre 2009 a été extrêmement mauvais. En 2010, c'est en revanche reparti et cela semble continuer en 2011», constate t-il. Le lancement par le groupe Daimler de quatre nouveaux modèles cette année (CLS, SLK, ML, ClasseB) devrait accentuer cette tendance haussière. «Ça va faire du bien», prédit Francis Pautric, qui devrait pouvoir compter en 2012 sur la sortie de deux ou trois autres modèles Mercedes.
300M€ de CA visés en 2011
Ces éléments ouvrent quelques belles perspectives. «On espère réaliser 300M€ de chiffre d'affaires... dès 2011», confie le chef d'entreprise nantais qui ne serait alors pas loin d'intégrer le top 30 des plus gros distributeurs automobiles français. L'avenir de son groupe 100% familial, Francis Pautric le conçoit aujourd'hui avec les deux constructeurs allemands: «On va rester a priori sur ces deux marques sur lesquelles il y a une visibilité», assure t-il. Si Mercedes constitue le gros développement du moment, BMW continue de mobiliser le groupe, avec le transfert de la concession de Guérande. Et la marque historique du groupe pourrait s'avérer elle-même un futur relais de croissance. Car, il n'est pas dit que le groupe munichois conserve ad vitam aeternam sa règle des 6%. «Ça pourrait évoluer», laisse ainsi entendre Francis Pautric.
Groupe Pautric
(Nantes) P-dg: Francis Pautric 270 collaborateurs 215€ de CA en 2010 02 40 95 77 50
