Jean-Michel Mortreau, que représente l'export dans votre activité ?
« Depuis plusieurs années, l'export représente environ 15 % de notre chiffre d'affaires. Nous exportons dans 18 pays. L'international fait partie des moteurs de notre croissance, qui s'est élevée à 20 % en 2012. Nos principaux clients sont les Belges et les Suisses, grands amateurs de chocolats. Mais aussi l'Europe du Nord, où nous avons missionné un VIE (NDLR : Volontaire international en entreprise) en novembre : la Suède, le Danemark, l'Allemagne ou, récemment, la Finlande. Hors Europe, nous vendons au Canada, au Moyen-Orient et même jusqu'au Japon, un marché qui prend de l'ampleur.
Quels sont vos objectifs à l'international en 2013 ?
D'abord conserver la part qu'il représente dans nos revenus. Mais pas en s'éparpillant. Nous souhaitons renforcer notre présence dans les régions où nous sommes déjà distribués via nos grossistes en confiserie et produits bio.
Comment avez-vous débuté à l'export ?
« Au départ, pour moi, il fallait être une star pour aller à l'international. Quand j'ai commencé mon premier salon, en Allemagne en 2006, nous n'étions que quatre dans l'entreprise. Je voulais découvrir le marché bio européen, voir qui était présent. Au final, avec un stand de 2 m², je suis revenu avec des clients belges, allemands, estoniens et russes.
Quels conseils donneriez-vous à un dirigeant de PME ?
Il faut être présent, soi-même sur le terrain. En 2010, en moyenne j'étais seulement deux jours par semaine en Vendée dans mon entreprise ! Le simple fait de couvrir plusieurs salons donne l'image d'une entreprise sérieuse et expérimentée auprès des acheteurs internationaux. De plus, on a le temps de tisser des liens, et comme en France, le ton change radicalement à partir du moment où ils savent qu'ils ont affaire au patron. Enfin, connaître le marché et comment fonctionnent les clients est essentiel. En ce qui me concerne, je n'hésite pas à faire des tournées dans les boutiques où nos produits sont vendus, que ce soit à Montréal, en Belgique
ou dans une petite boutique d'un quartier de Londres.
À la manière des fabricants de machines agricoles vendéens, vous commencez à chasser en meute. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Au sein d'Inter Bio, nous avons créé il y a un an un groupe « export » dans le but de mutualiser nos actions. Y participent Nature et Aliments, Biofournil, Les Côteaux Nantais, les poulets bio Bodin, Nature et Compagnie, etc. Nous sommes allés ensemble sur le salon Natural Organic Product, à Malmö en Suède. C'est d'abord un gain de temps. L'un s'occupait du salon, l'autre des hôtels, un autre des transports. En demandant un espace à six, on obtient des prix et on intéresse les organisateurs, qui peuvent constituer un pôle. Tout au long de l'année, le groupe se réunit tous les deux mois pour travailler sur un pays. Le plus expérimenté fait un exposé de son expérience aux autres.
Saveurs et Nature
(Saint-Sulpice-le-Verdon)
Gérant : Jean-Michel Mortreau 18 salariés 1,9 M€ de CA 02 51 40 91 81
