Sart von Rohr (CA 2020 : 11 millions d’euros ; 80 collaborateurs) fabrique des vannes de régulation pour l’industrie à Bitschwiller-lès-Thann (Haut-Rhin). L’entreprise a reçu le trophée Export des CCI Alsace Eurométropole et Grand Est. Que représente l’international dans votre activité ?
Erick Braquet : Sart von Rohr fabrique des vannes de régulation pour l’industrie. Nous réalisons 50 % de l’activité dans le marché de l’énergie et le reste avec les marchés de la cosmétique, de l’agroalimentaire, de la chimie et de la pétrochimie. Dès la création de l’entreprise en 1930, Sart von Rohr s’est positionné sur le marché français de la défense, du naval mais aussi sur celui de l’énergie. Compte tenu de la taille de l’entreprise, les sources de croissance du marché français étaient suffisantes et les 10 à 12 % de chiffre d’affaires réalisés à l’international nous convenaient. Or, nous avons constaté un changement en 2017. Le développement des projets faisant appel aux énergies renouvelables ne semblait plus être mis au premier plan par le gouvernement. Nous avons donc prospecté davantage pour nous développer à l’international.
Comment avez-vous procédé ?
Dans un premier temps, nous avons identifié des marchés intéressants en Russie et Turquie. Nous avons constaté que le marché turc était en plein développement et sans verrou. Nous avons été soutenus par Bpifrance et avec l'aide d'une agence sur place, nous avons recruté un commercial dans ce pays en décembre 2017 avec l’objectif d'y vendre nos produits. Puis nous avons rapidement compris que, pour faciliter les choses, il nous fallait produire sur place. Nous y avons donc implanté une usine et créé une filiale turque. En parallèle, nous avons investi 2 millions d’euros pour moderniser l’usine française avec des machines 4.0. Les anciennes machines âgées de cinq à sept ans ont été installées en Turquie où Sart von Rohr, maison mère, a investi 750 000 euros en 2019-2020. La filiale a elle-même investi un million d’euros pour l’équipement et les premières vannes ont été produites à Izmir en janvier 2020.
Quelles sont vos perspectives de développement ?
En 2018, 300 000 euros de chiffre d’affaires ont été réalisés avec le marché turc, 750 000 en 2019 et 1,5 million en 2020. C’est un supplément de revenus intéressant pour une société française comme la nôtre car en 2020, compte tenu du contexte sanitaire, notre marché en France a chuté de 20 %. L’international a compensé beaucoup plus que prévu, d’autant plus que la Turquie a connu un système de couvre-feu et de confinement le week-end qui n’a pas eu d’effets négatifs sur la production. Nous ne cherchons pas coûte que coûte à développer l’export car cela nécessite des capacités industrielles supplémentaires. Pour préparer notre implantation en Turquie, nous avions traduit notre site internet en anglais en 2019. De là, sans prospecter, de nouveaux clients sont venus d’Italie, d’Espagne, de République tchèque, des Pays Bas, de Belgique, de Suède.
De quelle manière cela se concrétise-t-il ?
En 2020, 25 % de la facturation du chiffre d’affaires a été réalisée à l’international avec une croissance de 35 % de l’enregistrement de commandes à l’export. Le défi pour 2021 va être de faire face à ce volume supplémentaire. D’ici cinq ans, nous envisageons de dépasser 50 % du chiffre d’affaires à l’international dont 25 % en Turquie.
