Avec un nom calibré pour être compréhensible partout dans le monde, la PAM Academy de Saint-Gobain s'inscrit dans une démarche de renforcement des actions commerciales à l'export. Sur le site historique de Saint-Gobain PAM, à Pont-à-Mousson, les trois services qui ont été regroupés pour former la PAM Academy existent depuis longtemps : « Nous avons placé sous le nom de PAM Academy nos visites d'usine, le showroom et l'école clients », précise Sophie Muller, responsable de la PAM Academy, rattachée à la direction marketing eau et assainissement.
Éclatement d'un tuyau
À une centaine de mètres des hauts-fourneaux, un vaste espace de 6.500 m² permet aux clients de se familiariser avec les produits Saint-Gobain. « Quand nous avons sorti le Blutop, un tuyau pour la distribution d'eau potable, nos clients sont venus ici se perfectionner à sa pose », précise Sophie Muller. Le site dispose de quatre tranchées dans lesquelles les clients Saint-Gobain peuvent découvrir toutes les subtilités de la pose de la fonte ductile : « Pour nous, l'intérêt est clair : un client passé par la PAM Academy ne rencontrera pas de problème lors de la pose et sera donc plus susceptible de revenir travailler avec nous », détaille Sophie Muller. « Le site se divise en quatre espaces, correspondant à nos activités : l'eau potable, l'assainissement, la robinetterie et la voirie », précise Patrice Varlet, technico-commercial chargé de l'animation du showroom. Flexion, ovalisation, la liste des tortures infligées au tuyau est longue : à chaque session de formation, Patrice Varlet « déchire » un tuyau. Certifié pour résister à une pression de 20 bars, un tuyau en fonte ductile de diamètre standard issu des hauts-fourneaux de l'usine de Pont-à-Mousson est placé dans des conditions de pression extrême : « En général, le tuyau finit par se déchirer à des pressions comprises entre 160 et 180 bars », détaille Patrice Varlet. « Pour le client qui assiste à cette démonstration, il repart avec une certitude : dans des conditions normales d'utilisation, c'est-à-dire autour de 2 à 2,5 bars, et même en cas de surpression, il ne pourra rien arriver à ses tuyaux ». Autre démonstration : la mise sous pression extérieure, comme s'il était placé sous 2 à 3 mètres de terre, d'un tuyau Saint-Gobain face à des tubes en PVC. Quand le plastique s'écrase et s'arrondit, la fonte ductile ne bouge pas ou presque. « En général, les personnes qui viennent ici sont déjà convaincues par la qualité de nos produits. Mais il reste souvent à préciser quelques petits détails qui doivent définitivement les fidéliser à nos produits », affirme Patrice Varlet.
Concept à dupliquer
Les différentes démonstrations s'enchaînent, la conclusion est toujours la même : face à la concurrence, mieux vaut investir chez Saint-Gobain. Plus de 300 personnes assistent à des sessions de formation à Pont-à-Mousson, et entre 3.500 et 4.000 personnes visitent le showroom. « Ce concept de PAM Academy est maintenant dupliqué dans l'ensemble de nos sites industriels », précise Sophie Muller. La Chine puis le Brésil devraient rapidement se doter d'une PAM Academy complète. « Ce concept se veut le plus souple possible : nos technico-commerciaux continueront évidemment à se rendre sur les chantiers pour assister les équipes de pose ». Une plus-value qui entre quasiment systématiquement dans la finalisation des contrats signés.
Saint-Gobain PAM
(Nancy) Activité « canalisation » : CA 2012 : 1,6 Md€ Effectif : 10.000
