«En début d'année prochaine, nous passerons de 40 franchisés à une cinquantaine, répartis sur toute la France. Beaucoup sont installés dans le grand Ouest, puisque c'est à Guéméné Penfao (44) que l'aventure a démarré en 1978. Mon père, Claude Raison, avait un magasin d'électroménager et avait ouvert une partie cuisine. Il ne se servait pas de cet espace-là, dédié à montrer des exemples d'aménagements de cuisines. En 1999, il se consacre à ce secteur et crée la franchise Cuisines Raison, pour dupliquer le modèle un peu partout. L'idée est de travailler sans magasin, mais directement et exclusivement au domicile des clients. Le premier intérêt est de prendre du temps avec le client, car on a moins de pression commerciale. D'autant que la cuisine est un métier très concurrentiel. Aller sur place permet de voir l'environnement du client, ses contraintes, son style, les détails comme un petit décroché sur le mur... L'autre avantage est de supprimer tous les frais de structure: pas de magasinier, pas de magasin d'exposition... Comme nous n'avons pas de vitrine, nous avons l'obligation de satisfaire le client, car c'est lui qui va nous recommander.
Cuisine en 3D
L'évolution de l'informatique a aussi rendu possible cette manière d'exercer le métier. Les franchisés se déplacent chez les clients, après un premier entretien sur leurs attentes au téléphone. Là, ils peuvent voir leur cuisine en photo, en 3D et en mouvement, grâce à un logiciel sur l'ordinateur portable. Le franchisé a aussi des échantillons de matériaux pour que le client puisse toucher. Le site internet, lui, recense 500 cuisines réalisées pour donner envie, dans tous les styles. Nous nous situons dans le moyen haut de gamme, pour une cuisine entre 5.000 et 25.000 € selon les demandes. Nous travaillons pour cela avec quatre fournisseurs de meubles de cuisine (trois Français et un Allemand). Au début, tous nous disaient que le concept ne marcherait jamais.
Une douzaine de fournisseurs
Aujourd'hui, nous les sélectionnons fortement! Nous avons en tout une douzaine de fournisseurs en comptant la partie électroménager, décoration, plans de travail, mobilier (chaises...). Il arrive même que le client nous demande d'aménager plus loin que sa cuisine, qui est de plus en plus ouverte: nous pouvons alors proposer des livings, des rangements. Nos franchisés sont formés pendant six semaines pour maîtriser leur métier, car la moitié n'est pas cuisiniste de formation. Ils doivent être l'interlocuteur unique du client: prendre les cotes, la commande, suivre le chantier avec les poseurs (prestataires externes), assurer le SAV. Ici, au siège, nous pouvons leur assurer un soutien si besoin. C'est la force du réseau, où les franchisés peuvent échanger leurs expériences. Ce qui permet, dans un contexte pourtant difficile, de faire 25% de croissance cette année».
Cuisines Raison
(Rennes) Gérant: Laurent Raison 10 salariés et 40 franchisés CA réseau: 7,5M€ www.cuisines-raison.com
