Dans une filière laitière française associée à l'image d'un bras de fer perpétuel, l'initiative de la société basque Onetik a le mérite de susciter une lueur d'espoir. Et si un terrain d'entente était possible entre les protagonistes que sont producteurs et distributeurs ? Fabricant de fromages de brebis, de vache et de chèvre mais aussi précurseur sur le marché des laits de pays avec les marques Lait Pyrénées, Lait du Pays cathare et Basquilait, Onetik (31 M€ de CA en 2008 pour 75 salariés) a réfléchi à un moyen de fédérer, autour de « valeurs de proximité et d'authenticité », distributeurs et producteurs d'un même territoire. Ainsi est né, fin septembre 2009, le concept de parrainage d'une exploitation laitière par un hypermarché proche géographiquement. Début décembre, 23 engagements de ce type avaient été signés entre, d'un côté, des directeurs de Carrefour et de Leclerc du Pays basque, du Béarn et de Midi-Pyrénées, de l'autre, des producteurs de lait de ces mêmes régions et, au milieu, la société Onetik.
Une nouvelle forme de « commerce équitable »
Un contrat de parrainage de ce type existe entre Steve Houliez, directeur général du centre commercial E. Leclerc de Rouffiac et Vivien Lagarde, producteur laitier installé à Rebigue (31). « Nous nous engageons à référencer et à mettre en avant pendant un an le Lait Pyrénées d'Onetik, issu de la production locale dont fait partie M. Lagarde », souligne Steve Houliez. Le producteur, lui, doit assurer deux ou trois animations sur le point de vente pendant la durée du contrat de parrainage : « L'une d'elles s'est faite en octobre : 10.000 bouteilles ont été écoulées sur le mois. C'est presque le double des ventes habituelles », constate le directeur général, qui se dit très satisfait de cette « forme de commerce équitable qui va dans le sens de ce que nous recherchons pour l'avenir. » Quant à Onetik, « par rapport à nos engagements habituels avec les deux parties, nous faisons un effort supplémentaire sur l'accompagnement commercial et logistique », ajoute Frédéric Pons, directeur commercial d'Onetik. Pendant toute la période, le producteur parrainé touche notamment une prime de 3€/1.000 litres en plus du prix d'achat habituel de son lait. « Pour nous, ces parrainages sont un enjeu important car ils permettent de pérenniser nos marques de lait dans ces hypermarchés sur une durée non négligeable (entre 6 et 12 mois, ndlr). » Onetik est en discussion avec d'autres enseignes de la grande distribution, intéressées par ce dispositif « gagnant-gagnant-gagnant ».
Avant de signer un partenariat avec la Ferme du Gourdou (cf. ci-dessus), l'hypermarché E. Leclerc de Rouffiac a aussi parrainé un producteur de lait local, selon un concept imaginé par la société basque Onetik.
